ABC и XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина: схема, этапы проведения, плюсы и минусы

Рано или поздно представители бизнеса сталкиваются с потребностью изучения ассортимента и ранжирования позиций в порядке приоритетности. В этом случае целесообразно использовать ABC и XYZ-анализ – проверенные временем инструменты, которые помогут выделить лидеров и аутсайдеров продаж, оценить спрос и перспективы для прогнозирования.

Особенности и цели анализа

На разных этапах работы владелец интернет-магазина задумывает об оптимизации ассортимента. Во-первых, такой подход позволяет сократить трудозатраты, во-вторых, он помогает эффективно управлять товарным ассортиментом, в-третьих, – уменьшить расходы. Последний фактор достаточно важный, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего предприниматель не только не получает прибыль, но и терпит убытки. В этом случае целесообразно провести ABC и XYZ-анализ, используя онлайн-программы или Excel. Эти модели можно использовать для решения любых задач и классификации разных ресурсов, представляющих интерес для бизнеса:

  • ассортимент;
  • клиенты;
  • каналы продаж;
  • менеджеры;
  • поставщики, иное.

В обзоре мы рассмотрим особенности применения этих видов анализа для ассортимента интернет-магазина. Дело в том, что предприниматели, в каталоге которых собрано 30-50 и более товаров, нередко сталкиваются с проблемами, связанными с продажами. 20 товаров продаются активно, 80 – не пользуются популярностью, просто занимая место на складе. Анализ ассортимента позволяет решить стратегические задачи:

  • сокращение ассортимента в пользу товаров, которые продаются лучше всего. На базе этих данных выстраивается маркетинговая кампания, используются ресурсы менеджеров по продажам, решаются организационные вопросы;
  • экономия на разных процессах, ведь правильный анализ позволяет выделить, а потом исключить плохо продающиеся товары. В итоге можно пересмотреть некоторые статьи расходов: сокращение персонала, поиск менее просторного складского помещения, оптимизация логистики, другие;
  • предупредить неприятные ситуации, связанные с поставками. Например, предприниматель взял у поставщика партию товара на условиях отсрочки платежа. 15% продукции он успешно продал, но 85% зависли на складе. В этом случае конфликтов не избежать, предупредить такие неприятные сюрпризы поможет ABC и XYZ-анализ.

Если говорить простыми словами, то после выполнения работы можно будет выделить товары, которые покупаются чаще всего, а также очистить ассортимент от нерентабельных продуктов. Важность в матрице ABC будет измеряться в двух параметрах:

  • фактический объем продаж;
  • фактическая прибыль.

Брать уровень прибыли и продаж за короткий период не стоит, ведь такой подход может исказить общую картину. Например, колебания спроса и продаж могут происходить под воздействием сезонных факторов или снижения платежеспособности потенциальных клиентов. Все это учтено в матрице ABC XYZ, рассмотрим ее более детально.

Специфика ABC-анализа

В основе рассматриваемого анализа лежит принцип Парето, который акцентирует внимание на том, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются через 80% усилий. Этот принцип актуален для любой сферы бизнеса, направлен на оценку эффективности и вклада. В соответствии с принципом Парето ассортимент классифицируется по объему продаж и прибыли, а все товары разделяются на три большие группы:

  1. А. Является основной группой, обеспечивает доходность бизнеса. Сюда входят около 20% позиций, реализация которых обеспечивает до 80% выручки. Речь идет о продукции, являющейся локомотивом. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно.
  2. В. Сюда входит около 15% товарных позиций, которые обеспечивают аналогичный объем выручки. Является нечто средним между группами А и С, но имеет стратегическую ценность, хорошо дополняя лидирующие позиции.
  3. С. К этой группе, в соответствии с принципом Парето, относятся около 75% товаров. Их много, но они обеспечивают всего 5% выручки.

Группа А является самой значимой, группа В – дополняющей, а в группе С собрано большое количество «пустой» продукции. Она может годами пылиться на складе, занимая место и принося убытки предпринимателю. Товары, входящие в группу С, являются кандидатами на исключение. Такой анализ позволяет оценить и изучить ассортимент, однако в нем не предусмотрены сезонные колебания и другие факторы, что может искажать общую картину.

Правила выполнения ABC-анализа

Рассматриваемый вид анализа выполняется поэтапно, для удобства стоит использовать программу для работы с таблицами Microsoft Excel или готовый шаблон с заданными формулами. Первый этап – выбор предмета анализа и показателя, по которому будет осуществляться ранжирование. За основу можно брать объемы продаж или уровень прибыли, далее работа выполняется так:

  • сортировка позиций с учетом убывания продаж, в отдельную ячейку выводится общая сумма;
  • после этого осуществляется расчет доли каждого товара и накопительного вклада (совокупный процент), за которыми следует сортировка.

Совокупный процент – чистый показатель, на его основе будет осуществляться ранжирование товаров по группам, которые представлены в таблице:

На базе этих данных можно анализировать ассортимент более детально, выделяя группы по степени приоритетности:

  1. А – лидеры, за счет которых формируется основная прибыль. Эти позиции не рекомендуется изменять или исключать, в противном случае избежать финансовых потерь не удастся. Предприниматель сможет смело инвестировать в маркетинг, направленный на раскрутку этих позиций.
  2. В – пул, который обеспечивает средние продажи. Требует меньше инвестиций на продвижение, но может отличаться нестабильным спросом.
  3. С – товары, которые занимают последние позиции. Их необходимо исключить, улучшить или оставить, если они играют важную роль в позиционировании.

Например, иногда в группу С попадают новые товары, а в группу А – самые дорогие. Эксперты рекомендуют при проведении анализа ранжировать позиции, относящиеся к одному ценовому сегменту. Если в группе С собраны преимущественно нерентабельные товары, которые не интересуют покупателей, то их можно снять с продажи. Стоит сказать о том, что данные анализа являются ознакомительными, решение по той или иной позиции принимается в индивидуальном порядке.

Плюсы и минусы АВС-модели

К плюсам АВС-анализа традиционно относят:

  • простоту и возможность брать за основу разные показатели;
  • четкий и достаточно точный результат, выраженный в процентном соотношении;
  • универсальность, ведь анализ можно применять для оценки любого компонента бизнеса – от ассортимента до клиентов;
  • получение данных, которые позволяют оптимизировать каталог и складское хранение, выделить приоритетные группы, направить маркетинг в нужное русло, уменьшить численность персонала.

Пример: результаты АВС-анализа 

Результаты АВС-анализа в примере 

На сегодняшний день существует огромное количество шаблонов, программ, онлайн-инструментов, с помощью которых можно быстро выполнить АВС-анализ. Необходимо просто ввести свои данные, нажать несколько клавиш и увидеть результат. Автоматизация существенно упрощает процесс, позволяя получить точные данные за отчетный период. Из минусов можно выделить то, что анализ является одномерным. Во время выполнения не берутся в учет сторонние факторы: сезонные колебания, экономическая ситуация, перебои с поставками, другие. Получается односторонний результат, в результате товары, попавшие в разные группы, нередко приходится проверять вручную.

Результаты могут быть искажены из-за других причин, например, товар в течение недели или месяца не продавался ввиду отсутствия поставок. Он может попасть в группу С, в результате чего станет кандидатом на исключение. Поэтому при выполнении такого анализа нельзя забывать о человеческом факторе, ведь расчет может выполнить программа, но решения необходимо принимать с учетом дополнительных факторов, а не только сухих цифр.

Специфика XYZ-анализа

XYZ-анализ, что отличает его от ABC-модели, ориентирован на определение стабильности продаж, а также колебаний спроса. Чаще всего эти модели применяются совместно, что позволяет получить четкую картину и правильно расставить приоритеты. Принцип расчета XYZ-анализа базируется на коэффициенте, который выражается в процентах. За основу можно брать объем или сумму продаж, на финише осуществляется группировка позиций в категории.

Для проведения XYZ-анализа используется сложная многоступенчатая формула, поэтому лучше скачать готовый шаблон для расчета с заданными параметрами, чтобы предупредить ошибки.

Плюсы и минусы

XYZ-анализ помогает получить четкую картину, найти товары, продажи которых являются нестабильными и подвержены сезонным колебаниям. С его помощью можно выявить проблемные моменты, организовать своевременные закупки у поставщиков, гибко реагировать на колебания спроса и рынка. XYZ-анализ не даст точный результат в случае работы с новыми товарами или теми, которые на протяжении определенного периода не поступали на склад и не продавались.

Совмещение XYZ и АВС-анализа

Исходя из вышеперечисленных данных, совмещение двух моделей является целесообразным решением. При составлении матрицы ABC XYZ необходимо брать за основу не только объемы продаж, но и прибыль. Такой подход имеет ряд преимуществ:

  • эффективное управление ассортиментом;
  • оценка ключевых параметров, на базе которой выполняется корректировка и улучшение ассортимента;
  • выделение приоритетных групп продукции, в которые можно смело инвестировать;
  • исключение товаров, которые не являются рентабельными, но требуют инвестиций;
  • организация работы менеджеров, которые будут понимать и оценивать желания клиента.

XYZ-анализ в Excel 

XYZ-анализ в Excel 

По сути АВС и XYZ-анализ являются дополняющими друг друга. В первом учтены рейтинг, эффективность и доходность, во втором – уровень потребления, сезонность и возможности для прогнозирования.

Классификация групп матрицы ABC XYZ

Выполнив все расчеты, можно получить девять групп, в каждую из которых войдут товары с определенными характеристиками и показателями. Например, товары, вошедшие в группы А и В, отличаются стабильностью, являются основой продаж. А продукция, попавшая в группу CZ, – это новинки или категории, имеющие хаотичный спрос, они не поддаются прогнозированию. Такое ранжирование поможет оценить текущую ситуацию, составить карту ассортимента. С его помощью можно выделить приоритетные позиции, а также те, которые демонстрируют средний результат или вообще не поддаются прогнозированию, являясь основой сезонных продаж.

В заключение

Самостоятельное выполнение, а также совмещение ABC и XYZ-анализов – достаточно трудоемкий и непростой процесс. Однако на финише можно получить чистый результат, который поможет оценить ассортимент и внедрить широкомасштабные изменения. Конечно, результаты анализа являются ознакомительными, до снятия позиции с продажи необходимо оценить ее значимость, а также возможности для улучшения.

Можно использовать матрицу ABC XYZ или каждый анализ по отдельности, однако для получения точного результат стоит прибегнуть к дополнительным методам. Например, хорошо себя зарекомендовали метод Дибба-Симкина, который поможет произвести ранжирование и оптимизацию ассортимента. Можно применить матрицу Ансоффа, «Маркон» или BCG, а также другие инструменты. Эксперты рекомендуют выполнять анализ несколько раз в год, также его обязательно стоит проводить в случае, если показатели продаж демонстрируют резкое падение.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

15 товаров, которые легко продавать в любое время года

17.09.2020
Владельцы интернет-магазинов, в которых представлены сезонные товары, ежегодно сталкиваются с периодом низких продаж. Спад покупательской активности может затронуть другие ниши,...

Резкое падение трафика на сайте интернет-магазина: причины, признаки, способы решения проблемы

15.09.2020
Отрицательные показатели трафика способны вызвать шквал эмоций – от недоумения до легкой паники. Однако стоит отбросить в сторону волнение, ведь...

Обновления выгрузок на площадки, Диалогов, фильтр по источникам заказов, поиск по параметрам

11.09.2020
Обновления Диалогов 1. Исправили баг из-за которого не отправлялись сообщения по статусам заказа на тарифе "Базовый". 2. Добавили возможность переотправить...

13 способов, которые помогут снизить процент отказов на сайте интернет-магазина

10.09.2020
Во время проверки статистики коммерческого сайта стоит учитывать показатель отказов. Он имеет важное значение и указывает на то, сколько пользователей...

Конкурентная разведка: как работает, зачем нужна интернет-магазину

08.09.2020
Сбор информации о конкурентах – одна из важнейших задач в сфере бизнеса, необходимая для принятия управленческих, финансово-экономических, кадровых и прочих...

Мошенничество на рабочем месте: как защитить интернет-магазин от нечестных сотрудников

03.09.2020
Каждый человек, ведущий бизнес в сфере электронной коммерции, не понаслышке знаком с мошенничеством. Оно исходит от покупателей, партнеров и поставщиков,...

Как работать с возражениями и бороться со страхами онлайн-клиентов?

01.09.2020
Делая покупки в наземных магазинах, клиенты спокойны, ведь они видят товар, получают чек и могут обратиться с претензией к продавцу...

Как привлечь сезонный персонал в интернет-магазин: правила поиска и секреты адаптации сезонных сотрудников

27.08.2020
В преддверии праздников, крупных распродаж и обновления коллекций владельцы интернет-магазина сталкиваются с проблемой: сотрудники не успевают принимать, обрабатывать и собирать...

Правила выбора доноров для обратных ссылок, основные ошибки и подводные камни

25.08.2020
Одним из важных элементов внешней оптимизации является наращивание ссылочной массы, которая повышает авторитет сайта интернет-магазина для поисковых систем. При выполнении...

Продвижение бренда в интернете: этапы, стратегии, секреты

20.08.2020
Бренд является фабричной маркой, при продвижении которой компанию ожидает успех. Чем популярнее бренд, тем больше клиенты готовы платить за его...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С