Что такое cross-sell и up-sell: принцип действия, отличия, советы по использованию

У владельцев интернет-магазина широкие возможности продвижения продуктов и увеличения прибыли. Для повышения объема выручки и товарооборота используются технологии cross-sell и up-sell. Это популярные методы маркетинга, но не все знают, что они означают и как их применять. Рассмотрим подробную характеристику, уровень эффективности и особенности использования.

Что такое cross-sell и up-sell

Стратегии нацелены на увеличение суммы чека. Используя заинтересованность потребителя, значительно повышается прибыль магазина. Технология cross-sell стимулирует клиентов потратить дополнительные денежные средства на продукцию, дополняющую основной товар. В ее перечень входят аксессуары, элементы питания, расширенная гарантия и так далее.

Чтобы понять, о чем идет речь, нужно рассмотреть пример. Если человек намерен заказать смартфон, на странице магазина выводится дополнительный блок с аксессуарами к гаджету. Среди них чехлы, гарнитура, зарядное устройство, очки виртуальной реальности, беспроводные колонки и защитные стекла. Увидев блок, заказчик начинает задумываться о защите смартфона и повышении его функциональности. Располагая достаточной суммой денег, он заказывает дополнительные позиции, повышая прибыль магазина. Согласно статистике, покупатели экономят на покупках, сохраняя до сорока процентов бюджета. На этот процент может рассчитывать предприниматель, демонстрируя аналогичный товар с высоким ценником или сопутствующие аксессуары. Для повышения результативности можно предлагать эксклюзивные выгоды в виде скидки на следующий аксессуар. Система cross-sell не отпугивает клиентов, так как решает их вопросы и предоставляет право выбора. Концепцию можно использовать для любого ассортимента.

cross sell

Маркетинговый ход up-sell решает аналогичные задачи, но другим способом. Его принцип основан на продаже более дорогих наименований, чем те, которые заинтересовали клиента. К примеру, посетитель магазина заходит на страницу с твердой уверенностью купить телевизор диагональю 40 дюймов. При этом он видит блок, где предлагаются похожие модели, но с более широким экраном, с интерактивными функциями и мощной акустикой. Естественно, возникает желание добавить денежных средств и заказать высокотехнологичную модель, которая подарит массу эмоций в ходе эксплуатации. Здесь работает человеческий фактор. Метод наиболее эффективен в том случае, если предлагаемые продукты имеют явные преимущества, а их стоимость не превышает запланированный бюджет более чем на сорок процентов.

up sell

Оба метода увеличивают объем продаж в денежном эквиваленте. Если за сутки совершено десять сделок на двадцать тысяч гривен, тогда средняя сумма в чеке составляет две тысячи гривен (20 000 / 10 = 2000). После внедрения описанных технологий, цифра значительно возрастет. Огромное количество потенциальных клиентов с радостью заплатят за улучшение характеристик интересующего изделия и за получение дополнительных возможностей.  

Эффективность методик

Каждый маркетинговый ход имеет одну цель – повышение прибыли. В случае с cross-sell показатель увеличивается на 20-30 процентов. Эффект зависит от подачи, особенностей товара и прочих нюансов. В торговле существуют факторы, негативно влияющие на спрос. В их число входит сезонность, конкуренция, кризис и так далее. С помощью увеличения средней суммы чека перекрываются расходы на непредвиденные ситуации, и обеспечивается стабильная прибыль.

Согласно статистике, технология up-sell обеспечивает аналогичный прирост, который варьируется между 20 и 30 процентами. Каждый человек хочет купить наиболее престижную и качественную вещь. Поэтому, одна четвертая часть решается на более дорогое приобретение. Остальные 70-75 процентов не имеют на это финансовой возможности, но этот момент можно предусмотреть, предложив покупателю рассрочку или кредитование.

принцип действия

Стоит отметить, что обе методики помогают не только повышать доход, но также стимулировать продажи наименований, пользующихся низким спросом. Это дает возможность быстро сбыть продукцию и обновить ассортимент. Кроме того, стоит отметить следующие преимущества:

  1. Уважение аудитории. Покупатели приходят в магазин для решения возникшей проблемы. Широкий спектр предложений и альтернатив формирует положительное мнение о площадке.
  2. Конкурентоспособность. К интернет-магазинам предъявляются высокие требования. Меняются стандарты дизайна и вводятся новые инструменты, обеспечивающие комфорт покупателей. Блоки с дополнительными предложениями стали неотъемлемой частью торговых площадок.
  3. Честность и открытость. Перечисленные методы полностью легальны и не подразумевают обманных действий. Принцип основан на предоставлении посетителю дополнительного выбора, что выгодно и предпринимателю, и потребителю.

Увеличение суммы в чеке не приводит к негативным последствиям и повышает заработок предпринимателей. Вопрос о целесообразности применения маркетинговых решений не возникает.

средний чек формула

Что лучше - cross-sell или up-sell

Однозначного ответа не существует. Все зависит от ассортимента магазина, уровня цен на продукцию и других факторов. Часто используют одновременно два метода и проводят анализ. При правильном применении, технологии дополняют друг друга и не отпугивают покупателя.

Методика cross-sell применяется в сфере продажи любых изделий. Аксессуары и сопутствующие элементы производят для всех продуктов. Концепция up-sell в некоторых случаях будет не актуальна. При продаже дисков с фильмами или пультов управления для конкретных моделей техники, сложно подобрать замену. Таких примеров десятки тысяч и они касаются уникальной продукции, не имеющей более дорогих аналогов.

С помощью up-sell можно ускорить сбыт дорогой продукции, обеспечив повышенный уровень дохода. При помощи cross-sell в большинстве случаев продаются мелкие аксессуары, у которых ценник ниже основной покупки.

Универсальные инструменты маркетинга открывают безграничные возможности перед владельцами коммерческих сайтов и обеспечивают массу удобств потребителю. В умелых руках они работают на пределе возможностей независимо от обстановки на рынке.

У каждого способа есть преимущества, недостатки и отличия. Единственным сходством является конечная цель – повышение дохода. Чтобы определить лучший вариант, нужно провести анализ магазина, определить целевую аудиторию, средний бюджет покупателя и экспериментировать с расположением блоков.  

что лучше

Рекомендации по увеличению суммы чека

На каждой торговой площадке технологии маркетинга дают разные результаты. Они часто не удовлетворяют предпринимателей. Повысить конверсию можно несколькими способами, которые доступны всем и не требуют затрат. Основными рекомендациями являются:

  1. Размещение блоков на видном месте. Сопутствующие продукты должны находиться в радиусе обзора. Посетитель не будет их искать по всей странице, прокручивая ее вниз. Чтобы определить оптимальное расположение, нужно проводить самостоятельный анализ, а также просматривать сайты успешных конкурентов. От расположения блока зависит тридцать процентов успеха.
  2. Информативность. Посетитель должен за три секунды понять, зачем ему нужен этот продукт и чем он лучше аналогов. Для этого используются яркие изображения продукции и краткие характеристики. В большинстве случаев, особенности изделия прописаны в его названии. К примеру, «USB накопитель 32 гб» или «Монитор ips 28 дюймов». Привлекательное, а главное выгодное предложение, заставляет посетителей увеличить сумму чека, совершив дорогостоящую покупку.
  3. Предлагайте больше выгоды. Одной из хитростей является бесплатная доставка при заказе на определенную сумму. Такое условие стимулирует к приобретению более дорогих продуктов или к дополнению основного заказа аксессуарами. В итоге, технологии продаж резко активизируются и принесут результат.
  4. Контроль качества. Восемьдесят процентов потребителей определяют для себя круг любимых магазинов и совершают заказы только в них. Чтобы завоевать постоянных клиентов, важно продемонстрировать качество сервиса и ассортимента. Если покупатель будет удовлетворен приобретением, он вернется снова и будет доверчиво относиться к предложениям магазина.
  5. Изучите предпочтения. Сопоставив оплаченные покупки, можно понять, какие товары покупают комплектом. Это позволит понять потребность покупателей, их средний бюджет и предлагать популярную продукцию. Такой анализ существенно повышает конверсию и способствует повышению чисел в чеке.

комплект товаров

Еще одним важным параметром является привлечение внимания к блокам. Их нужно подписать, чтобы потребитель понимал выгоду и значимость покупки. Чаще всего используют следующие метки:

  • хиты продаж;
  • похожие товары;
  • ограниченное предложение;
  • с этими товарами покупают;
  • вместе дешевле;
  • популярные/ хиты и так далее.

Варианты исчисляются десятками. Хозяин торговой площадки может выбрать любой из перечисленных или придумать собственное решение. Главное чтобы метка была заманчивой и стимулировала к покупке.

Основные ошибки

Использовать маркетинговые решения нужно с соблюдением правил. Допущение ошибок приведет к потере клиентов и убыткам. Применяя описанные технологии, важно обратить внимание на следующие моменты:

  1. Не усложняйте. Предложение должно быть предельно лаконичным и понятным потребителю. Не стоит добавлять длинный текст и прочие элементы. Это вызовет обратную реакцию.
  2. Не перегружайте список. Выбор должен состоять из трех – пяти наименований продуктов. Обширный перечень запутает клиента. У него появятся серьезные сомнения в выборе. Покупка отложится на долгий срок для взвешивания всех преимуществ и недостатков.
  3. Анализируйте разницу цен. В случае с up-sell рекомендуется предлагать товары с разницей в цене не более, сорока процентов. Если покупателю продемонстрировать вещь, которая в десять раз дороже той, которую он хотел купить, эффекта не будет. Кроме того, из–за существенного контраста и недостатка денег, он может разочароваться в параметрах первого товара и уйти без покупки. Потребителю интересны продукты, которые имеют существенные преимущества за приемлемую доплату.
  4. Анализируйте актуальность. Если человек хочет купить планшет, не нужно ему предлагать видеорегистратор. Изделия должны быть из одной категории. В случае с cross-sell каждый сопутствующий товар должен иметь логичную связь с основным.
  5. Заботьтесь о выручке. В погоне за повышенными продажами, предприниматели снижают цены. Технологии повышения суммы в чеке этого не требуют. Они работают с действующей ценовой политикой магазина. Главное, правильно настроить блоки. Уменьшение ценника автоматически снижает рентабельность проводимого маркетинга.
  6. Не навязывайте. Предложение должно быть четким, понятным, но не навязчивым. Всплывающие карточки, анимация, хвалебные фразы и прочие уловки отталкивают современного потребителя. Кроме того, покупатель может подумать, что ему стараются навязать продукцию низкого качества и больше не вернется на сайт.
  7. Не используйте up-sell в момент оплаты заказа. Если клиент решительно определился с выбором и не отреагировал на дополнительные предложения, не стоит его отвлекать на последнем этапе заказа. В противном случае клиент отвлечется, перейдет по ссылке на другую страницу и ничего не приобретет.
  8. Не используйте cross sell до того момента, пока клиент не определился с основной покупкой. Демонстрировать дополнительные элементы можно только на основании ключевого товара. В остальных случаях это выглядит не актуально и воспринимается как навязывание ненужных вещей.

Перечисленные ошибки часто встречаются на торговых площадках и создают проблемы владельцам коммерческих сайтов. На устранение проблем уходит масса времени. Поэтому следует изначально строить грамотную стратегию продаж.

Заключение

Технологии up-sell и cross-sell появились относительно недавно и доказали свою эффективность. Это два разных подхода, нацеленные на повышение суммы покупки. Около 70 процентов интернет-магазинов активно используют данное решение. Такая популярность обоснована многочисленными преимуществами и отсутствием недостатков. Внедрить блоки с привлекательными предложениями может каждый предприниматель. Процесс не отнимет много времени и денежных средств, при этом обеспечив высокий доход от онлайн продаж. 

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как составить контент-план для интернет-магазина: базовые правила, рекомендации и примеры

23.05.2019
В последние годы контент-маркетинг стал ключевым путем развития бренда. Инструмент помогает выстроить качественную взаимосвязь с клиентами, заслужить авторитет на рынке,...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин строительных материалов

21.05.2019
Выбирая нишу для онлайн-магазина, можно присмотреться к сегменту строительных материалов, ведь частные лица, компании делают крупные и мелкие ремонты постоянно....

Всё, что нужно знать об обучении сотрудников интернет-магазина: цели, задачи, этапы и методы

17.05.2019
Комплексное развитие персонала оказывает положительное влияние на качество работы интернет-магазина – от повышения продаж до улучшения сервисных услуг. О том,...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин бытовой техники с нуля

15.05.2019
Огромные перспективы и существенные риски являются неизменными спутниками онлайн-торговли. Успешный бизнес – не случайность или везение, а тщательно спланированный и...

Основы крауд-маркетинга: понятие, базовые правила и инструменты метода

07.05.2019
Интернет-маркетинг предусматривает огромное количество приемов по улучшению репутации бренда и получению дополнительного трафика на сайт. Вопрос в том, какой из...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин детской одежды

30.04.2019
Качественная детская одежда – актуальный в любые времена товар, который клиенты покупают достаточно активно. Поэтому интернет-магазин одежды для маленьких клиентов...

Значение контент-маркетинга в развитии онлайн-магазина: основные показатели, плюсы и минусы метода

26.04.2019
Контент-маркетинг давно и успешно используют для популяризации и повышения репутации онлайн-магазинов. Об основных принципах, сильных и слабых сторонах, инструментах, ключевых...

Открытие интернет-магазина по франшизе: суть, плюсы и минусы метода

23.04.2019
Перед предпринимателем-новичком, задумавшим открыть интернет-магазин, стоит множество вопросов. Один из них – формат проекта. Если в приоритете быстрый вход на...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин парфюмерии

18.04.2019
В онлайн-сферу постепенно перебираются все виды бизнеса. Не стала исключением и ниша парфюмерии. На первый взгляд, эту категорию продукции сложно...

Тайм-менеджмент: основные правила и эффективные инструменты управления временем

16.04.2019
Стремительный темп жизни и ограниченные временные рамки часто мешают достигать поставленных целей. Чтобы не путаться в бесконечных потоках информации, нужно...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению