Что такое конверсия и как ее повысить: эффективные приемы для интернет-магазина

Вкладывая средства в разработку и продвижение сайта, владелец ожидает получить максимальную отдачу в дальнейшем. Но результат не приходит просто так. Эффективность ресурса зависит от многих параметров, над которыми нужно постоянно работать. В их числе – конверсия. Разберем подробнее, что это за показатель, как его рассчитать и какими способами повысить.

Конверсия: суть и техника подсчета

В погоне за трафиком некоторые владельцы коммерческих сайтов забывают, что приоритетным значением в данном вопросе является не количество, а качество. Будь у интернет-магазина хоть десятки тысяч случайных посетителей в день: при отсутствии заинтересованности со стороны аудитории продажи не вырастут. Поэтому необходимо прорабатывать именно целевой трафик.

В идеале, зайдя на сайт, посетитель должен пройти все стадии воронки продаж: от первого знакомства с предложением до реальной покупки. Совершение целевого действия – логичный, желаемый итог контакта пользователя с площадкой. Это может быть оформление заказа, подписка, регистрация, заявка на обратный звонок. Чаще всего во внимание берется покупка – операция, которая приносит непосредственную прибыль.

Процентное соотношение числа выполненных целевых действий к общему количеству посетителей называется конверсией. Чем выше эта величина, тем больше отдача от ресурса.

Конверсия сайта рассчитывается по формуле:

Q1/Q2*100

Где:

  • Q1 – количество целевых действий;
  • Q2 – количество уникальных посетителей за тот же период.

Наглядная формула конверсии сайта

Наглядная формула конверсии сайта

Например, за сутки онлайн-магазин посетили 2000 пользователей. В этот день оформлено и оплачено 50 заказов. Следовательно, конверсионная величина составила 2,5%.

Цифра, взятая за один период, не является показательной. Для получения достоверных результатов следует просчитывать и сравнивать параметры в динамике, учитывая особенности ниши и достижения конкурентов.

Значение показателя для интернет-магазина

Низкая конверсия – один из главных источников проблем бизнеса в сфере электронной коммерции. Своим негативным влиянием она задевает практически все бизнес-процессы: замедляет развитие проекта, приводит к высоким затратам на продвижение и низким продажам. Не придавая значения данному вопросу, владельцы онлайн-бизнеса делают роковую ошибку.

Чтобы не допустить неприятных последствий, нужно держать конверсионные показатели под тщательным контролем. Регулярные подсчеты и анализ позволят сформулировать выводы о степени эффективности функционирования компании, понять причину образовавшихся проблем и наметить верную стратегию их решения.

Работая над повышением конверсии, интернет-магазин преследует три основные цели:

  1. Увеличение объемов продаж при тех же показателях посещаемости.
  2. Наращивание оборотов.
  3. Снижение стоимости привлечения покупателей.

Иногда в качестве альтернативы предприниматели просто расширяют рекламный бюджет. В таком случае существует риск того, что уровень конвертирования посещаемости в заказы останется на низком уровне, а стоимость привлечения клиента вырастет. В результате – нулевой процент окупаемости и потеря рентабельности бизнеса. Следовательно, увеличение затрат на рекламу не может заменить мероприятия по оптимизации важнейшего KPI.

Влияние конверсии сайта на продажи

Влияние конверсии сайта на продажи

Главные составляющие высокой конверсии

На продуктивности сайта сказывается каждый элемент продающей страницы. При неправильном подходе отдельные детали не только не помогают, а и мешают продавать. Потому очень важно все доводить до ума. Но помимо мелочей, есть базовые моменты, без которых остальное не имеет смысла.

Высокую конверсию формируют три ключевые составляющие:

  1. Релевантность. Соответствие содержимого страницы информационным нуждам пользователя. Контент сайта точно отвечает на поисковые запросы под определенные ключевые слова, является актуальным, интересным, качественным, полезным для посетителя.
  2. Мотивация. Акцент на сильных сторонах товара, побуждающий выполнить целевое действие. Передается через заманчивые продающие тексты, яркие изображения.
  3. Ценностное предложение. Конкретная, привлекательная, уникальная ценность. Четко указывает на суть предложения, вызывает желание обладать продуктом, демонстрирует выгодные отличия от конкурентов, дает гарантии.

Указанные элементы образуют «треугольник», способствующий трансформированию посетителя в реального клиента. Помешать его полноценному функционированию могут трение и беспокойство.

Трение вызывают детали, препятствующие целевым действиям. Слишком длинные, «водянистые» тексты, избыток ссылок на другие страницы, нагромождение интерактивными элементами и призывами – это чревато раздражением и сомнениями посетителей. От лишнего нужно избавляться, сглаживая вероятные «углы» во взаимоотношениях с аудиторией.

Не менее важно снять беспокойство и опасения: гарантировать качество товара, обеспечить безопасность платежей, исключить дополнительные расходы, предоставить возможность возврата.

Факторы конверсии

Факторы конверсии

Как повысить конверсию: 11 эффективных приемов

Вариант нормы соотношения посетителей с покупателями для интернет-магазина – 2-4%. Если процент меньше, необходимо срочно предпринимать активные действия: анализировать, выявлять и прорабатывать слабые места, находить максимально продуктивные решения путем тестирований. Рассмотрим чек-лист для повышения конверсии.

Улучшение дизайна

Дизайн – визуальная оболочка сайта. Оказывая субъективное воздействие на посетителя, она влияет на эмоции, создает первое впечатление о бренде, мотивирует на покупку. Вовлеченность пользователей обеспечивается именно за счет привлекательного дизайна.

Когда большинство посетителей находятся на площадке не более двух минут, имеет смысл пересмотреть внешние характеристики ресурса. Часто, благодаря качественному редизайну, конверсионные параметры вырастают в 2-3 раза.

Производите изменения не вслепую, а на основании конкретных данных, полученных в ходе анализа. Учитывайте особенности тематики и направления магазина.

Пример необычного дизайна различных сайтов

Примеры необычных дизайнов различных сайтов

Рецепт идеального дизайна в каждом случае свой. Но есть и общие правила:

  • правильные цветовые схемы. Включите в состав схемы 2-3 базовых оттенка для оформления основных элементов (меню, блоков, фоновой части, кнопок). Для более комфортного просмотра страниц подходят спокойные, приглушенные тона. От кричащих цветов и резких контрастов лучше отказаться. Также стоит учитывать возможные ассоциации с товаром и правила сочетания цветов. Например, для эко-косметики идеален бело-зеленый фон, ассоциирующийся с естественностью, легкостью;
  • простые геометрические формы. Не усложняйте внешний вид информационных блоков и функциональных элементов;
  • фирменный стиль. «Оденьте» сайт в фирменные тона и шрифты, разработайте уникальный логотип и слоган, которые выделят магазин среди конкурентов;
  • визуально привлекательный контент. Добавляйте на страницы качественные профессиональные фотографии и картинки, яркие баннеры, инфографику. Такой контент воздействует на подсознание и способен заменить тысячу слов;
  • акцент на ключевых компонентах. Выделяйте на страницах главное – CTA-кнопки, иконки, отдельно взятые товары. Кнопку «Купить» и иконку с изображением корзины располагайте в заметном, легкодоступном месте;
  • эффектная типографика. Грамотно оформляйте тексты: следите за достаточным контрастом с фоном, подбирайте четкие элегантные шрифты без лишней вычурности, выстраивайте логичную иерархию, создавайте эмоциональные, взрывные заголовки;
  • адаптивность. Обеспечьте правильное отображение страниц на любых устройствах.

Отображение сайта на различных устройствах

Отображение сайта на различных устройствах

Также в оформлении можно использовать анимацию, различные эффекты. Слайдерами с автопрокруткой злоупотреблять нежелательно. Всего должно быть в меру. Главное – найти оптимальный баланс между функциональностью и внешним видом.

Проработка системы навигации

Навигационная система свидетельствует об уровне удобства взаимодействия с сайтом. Простая навигация помогает ориентироваться на площадке, сложная – путает и отталкивает. Поэтому стоит позаботиться о логичной структуре, доступности функциональных элементов, правильном зонировании страниц.

Перечень рекомендуемых для повышения конверсии действий, связанных с навигацией:

  • если в интернет-магазине представлен обширный ассортимент с множеством категорий, замените выпадающее меню отдельной страницей с каталогом;
  • если товарных позиций много, а категорий мало, структурируйте выпадающее меню, разделив ассортимент на несколько основных групп;
  • не выносите в основное меню абсолютно все разделы, отфильтруйте важное от второстепенного, переместив часть информации в футер;
  • выполните грамотную перелинковку;
  • в правом верхнем углу расположите логотип с функцией возврата на главную страницу;
  • добавьте всплывающие подсказки, позволяющие определить предназначение кнопок/иконок;
  • для демонстрации лучших товаров настройте баннеры с популярными предложениями, хитами продаж, сопутствующими позициями.

Категория Хиты продаж на сайте

Категория «Хиты продаж» на сайте

Настройка поиска

В связке с простой навигацией отлично работает удобный, функциональный поиск. В случае отсутствия поисковой строки сайт может терять конверсию.

Настройте поиск, дав возможность клиентам мгновенно находить нужную информацию:

  • сделайте строку хорошо заметной, поместив ее в верхнюю часть страницы;
  • установите поиск по названию и артикулу продукта;
  • подключите функции автоматической коррекции опечаток, автозаполнения строки, вывода подходящих товаров внизу;
  • введите фильтры по категориям и параметрам.

Поиск товара с автозаполнением строки

Поиск товара с автозаполнением строки

Формулировка правильных призывов

Главный инструмент конвертирования посетителей в покупатели – понятный и ненавязчивый призыв. С этой целью используют кнопки, таблицы с ценами, всплывающие окна, комбинированные варианты.

При составлении призыва для интернет-магазина пользуйтесь следующими правилами:

  • цели. Определите, что именно нужно от посетителей;
  • желания. Выясните, чего хочет аудитория, и сделайте предложение, от которого сложно отказаться;
  • акцент. Выделите призыв контрастным цветовым сочетанием, добавьте графический элемент. Вокруг лучше оставить свободное пространство;
  • лаконичность. Призыв должен кратко отражать главную мысль. Начинайте с активного глагола;
  • триггеры. Подталкивайте пользователей к активным действиям с помощью специальных слов, усиливающих призыв – «здесь», «сегодня», «сейчас». Избегайте в триггерах частичек «не»;
  • обращение. Подбирайте эффективные фразы для обращения к покупателям во время тестирований. В призыве важно каждое слово. Нередко, заменив одно из них, компании добиваются ощутимого роста конверсии.

Примеры призывов к действию

Примеры призывов к действию

Совершенствование контентной составляющей

На конверсионные характеристики влияет наполнение ресурса. Постарайтесь сделать информационную составляющую качественной, содержательной, полезной и актуальной.

На площадке должно присутствовать разнообразие из текстовых, графических, мультимедийных материалов:

  • заполните разделы уникальными текстами с информацией о компании и продукте;
  • добавьте видеообзоры (распаковка товара, демонстрация преимуществ и возможностей);
  • снабдите товарные карточки наглядными фотоснимками с разных ракурсов, 3D-моделями.

В текстах не допускайте «воды», оперируйте цифрами и фактами. Маркетологи советуют вести раздел с блогом. В нем можно делиться важными событиями из жизни компании, развлекать пользователей интересным и смешным контентом, предлагать способы решения проблем.

Пример оформления блога на сайте интернет-магазина

Пример оформления блога на сайте интернет-магазина

Добавление блока с отзывами

Пользователи всегда охотнее доверяют реальным покупателям, нежели компании. Многие перед покупкой предварительно изучают информацию о продукте и магазине.

Дайте клиентам возможность убедиться в выгодах предлагаемого товара через отзывы, добавив специальный блок. С помощью приятных бонусов и скидок стимулируйте постоянных покупателей оставлять рекомендации в виде текстов и видео. Отлично работают отзывы в форме сторителлинга.

Оптимизация процедуры заказа

Согласно исследованиям, из-за слишком длинной цепочки транзакций, ресурс покидает около 83% посетителей. Раздел оплаты должен быть удобным, прозрачным и понятным:

  • форму для ввода располагайте в пределах одной страницы;
  • запрашивайте минимум необходимых данных;
  • по максимуму сократите процесс заказа;
  • настройте достаточное количество способов оплаты.

Помимо этого, предусмотрите возможность быстрой покупки, не навязывая посетителям обязательную регистрацию. Чем быстрее проходит процедура оформления, тем выше вероятность продажи.

Купить в один клик

Опция «Купить в один клик»

Персонализация сайта

Персонализация играет не последнюю роль в процессе принятия решения о покупке. Научитесь обращаться к каждому потенциальному клиенту индивидуально. Четко определите ЦА и проанализируйте поведенческие факторы.

Разделите аудиторию на сегменты и составьте под них персональные предложения. В этом поможет:

Создание ощущения срочности

Эффективный способ склонить к покупке – показать эксклюзивность и срочность предложения. Используйте этот прием правильно, деликатно убеждая клиента купить товар здесь и сейчас:

  • покажите популярность продукта, указав, что он заканчивается на складе;
  • обозначьте сроки доставки (к примеру, при заказе до 12.00, товар отправляется получателю в тот же день);
  • устраивайте короткие распродажи, делая акцент на ограниченности действия акции с помощью таймера отсчета.

Организация работы поддержки

Чтобы увеличить частоту откликов на предложение, организуйте всестороннюю поддержку покупателей:

  • обеспечьте работу нескольких каналов связи (телефон, соцсети, электронная почта);
  • создайте страницу вопросов/ответов;
  • добавьте функцию заказа обратного звонка;

Функция заказа обратного звонка

Функция заказа обратного звонка

  • подключите онлайн-чат для консультаций.

Образец действующего онлайн-чата на сайте

Образец действующего онлайн-чата на сайте

Это позволит смягчить основной минус онлайн-торговли – невозможность пообщаться с продавцом вживую.

Проверка технических параметров

Техническое состояние ресурса определяет его формальную работоспособность, что тоже немаловажно для конверсионного роста. Держите под контролем скорость загрузки страниц (оптимально – от 1 до 10 секунд) и время отклика сервера, регулярно убеждайтесь в отсутствии ошибок.

Инструменты увеличения конверсии, работающие за пределами сайта

Смысл рассмотренных выше приемов – сфокусировать усилия на улучшении самого ресурса и страниц, на которых посетитель должен совершить целевое действие. Однако на итоговые показатели влияет вся цепочка взаимодействий пользователя с элементами воронки продаж. Причем контакты, осуществляющиеся за пределами сайта и продающей страницы, имеют достаточно большое значение.

Увеличить конверсионные характеристики помогают такие внешние инструменты:

  • публикации бренда в социальных сетях;
  • рекламные объявления;
  • транзакционные сообщения;
  • серии электронных писем после подписки;
  • лид-магниты;
  • пуш-уведомления;
  • смс-рассылка;
  • видеоролики на YouTube.

Заключение

Стать лучшим в нише можно только при условии хорошей отдачи сайта. А без высокой конверсии это невозможно. Для оптимизации конверсионных показателей интернет-магазина следует прорабатывать внутренние и внешние факторы в комплексе. В этом вопросе не существует решений, которые бы гарантировали стопроцентный результат. Перечисленные рекомендации помогут создать отличную базу для построения прибыльного бизнеса. Остальные необходимые доработки нужно вычислять индивидуально в ходе полноценных конверсионных исследований.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин сладостей

13.06.2019
Конфеты любят все! Поэтому открытие онлайн-магазина, специализирующегося на продаже карамелек, батончиков, шоколадок и иных лакомств, - хорошая финансовая идея. Мы...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин подарков

07.06.2019
С помощью подарков мы выражаем теплые чувства и признательность, говорим комплименты, оказываем знаки внимания. Сувениры часто служат инструментом коммуникации и...

Контекстная реклама интернет-магазина: понятие, виды, оценка эффективности и сервисы для реализации

04.06.2019
Популяризация интернет-магазина – одна из самых больших статей расходов. Однако в продвижение стоит инвестировать, иначе будет наблюдаться низкий клиентский интерес,...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-аптеку с нуля

30.05.2019
Лекарственные препараты – одна из самых востребованных товарных групп. Спрос на данную категорию остается на высоком уровне независимо от обстановки...

Как работает нативная реклама: плюсы и минусы метода, особенности применения и реальные примеры

28.05.2019
С развитием прогресса меняется восприятие людей. И если раньше яркие, кричащие баннеры хорошо работали, сейчас их эффективность значительно упала. Подвергаясь...

Как составить контент-план для интернет-магазина: базовые правила, рекомендации и примеры

23.05.2019
В последние годы контент-маркетинг стал ключевым путем развития бренда. Инструмент помогает выстроить качественную взаимосвязь с клиентами, заслужить авторитет на рынке,...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин строительных материалов

21.05.2019
Выбирая нишу для онлайн-магазина, можно присмотреться к сегменту строительных материалов, ведь частные лица, компании делают крупные и мелкие ремонты постоянно....

Всё, что нужно знать об обучении сотрудников интернет-магазина: цели, задачи, этапы и методы

17.05.2019
Комплексное развитие персонала оказывает положительное влияние на качество работы интернет-магазина – от повышения продаж до улучшения сервисных услуг. О том,...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин бытовой техники с нуля

15.05.2019
Огромные перспективы и существенные риски являются неизменными спутниками онлайн-торговли. Успешный бизнес – не случайность или везение, а тщательно спланированный и...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению