Роль модели AIDA в развитии интернет-магазина: описание, расшифровка, плюсы и минусы, модификации

Каждый маркетолог знает, что для повышения конверсии нужно использовать разнообразные приемы, техники, формулы. Все это позволяет вызвать у потенциального покупателя эмоции, необходимые для стимулирования спроса. Сегодня популярностью пользуется модель AIDA, которую успешно применяют для повышения всех показателей интернет-магазина.

Что такое модель AIDA?

AIDA является общепринятой моделью потребительского поведения, используется в маркетинге на протяжении более чем 100 лет. Она помогает предугадать эмоции и поведение разных людей, а также подтолкнуть их к заключению сделки. До начала внедрения формулы стоит определить:

  • целевую аудиторию;
  • проблемы, которые решает продукт;
  • выгоды клиента;
  • тип рекламных кампаний, контента, виды коммуникации: звонки, тексты, видео, рассылки, другие.

Например, в онлайн-магазине продается декоративная косметика, на базе этой информации можно подготовить несколько десятков полезных тезисов, учитывая особенности ассортимента и сегментов целевой аудитории:

  • косметика заинтересует обычных женщин, делающих покупки для себя или на подарок;
  • продукцию будут приобретать мужчины, желающие порадовать своих жен, дочерей, коллег;
  • продукт необходим опытным визажистам, стилистам, другим специалистам, занятым в индустрии красоты;
  • девушек в возрасте 18-25 лет интересует ухаживающая косметика, дам старше 45 лет – антивозрастная, визажистов – профессиональная;
  • в преддверии праздников наблюдается рост спроса на продукцию;
  • популярностью пользуются косметические средства среднего ценового сегмента, а также готовые наборы;
  • акции «1+1=3», «скидка на вторую единицу товара -50%» стимулируют покупать больше;
  • накопительная система скидок понравится постоянным заказчикам;
  • в онлайн-магазине есть бесплатная доставка при покупке на сумму свыше 1000 гривен;
  • покупатели получают бонусы на внутренний счет: 1 гривна – 1 бонус.

Составив такой тезисный план, маркетолог или владелец интернет-магазина существенно облегчит труд дизайнеров, копирайтеров, менеджеров. Они будут взаимодействовать со сжатыми полезными данными, используя потенциал AIDA на все 100%.

Структура модели AIDA: пошаговая расшифровка

Аббревиатура расшифровывается так:

Структура модели AIDA

Нередко вышеописанную комбинацию дополняют еще одной буквой, ассоциирующейся с сохраняющимся удовлетворением от покупки – S (Permanent Satisfaction). Каждая буква имеет индивидуальный смысл, при внедрении АИДА порядок действий изменять нельзя. Рассмотрим значение каждого элемента поподробнее.

Внимание (A – Attention)

На современном рынке представлено изобилие товаров, поэтому коммуникацию с клиентом нужно начинать не с описания выгод, а с привлечения внимания. В случае с интернет-магазином для привлечения внимания можно использовать следующие виды контента:

Например, в интернет-магазине косметики регулярно проводятся email-рассылки, ориентированные на разные сегменты клиентов:

  • профессионалам важны низкие цены, скидки при оптовой покупке;
  • женщины в возрасте 45 лет ожидают от косметики эффекта омоложения, маскировки возрастных изменений (пигментные пятна, мелкие морщины, другие);
  • женщины в возрасте 18-25 лет хотят выглядеть безупречно, из-за чего на первый план выступают стойкость, нежные текстуры, естественность.

Можно применять провокационные примеры, картинки формата «до/после», однако все зависит от группы реализуемых товаров. Работать с этим блоком необходимо осторожно, намекая клиенту на проблему, но не нанося удар по его самолюбию.

Рубрика до после

Рубрика «до/после» на сайте интернет-магазина одежды 

Интерес (I – Interest)

Внимание привлечено! Настало время стимулировать интерес. На этом этапе стоит учитывать несколько советов:

  • первые 2 абзаца текста должны «цеплять», иначе пользователь закроет страницу;
  • для видеороликов срок потенциального интереса составляет 30 секунд;
  • для холодных звонков – 1-2 минуты или 2-3 первых фразы.

Во время проработки блока стоит использовать:

  • короткие, емкие, понятные фразы;
  • запоминающиеся заголовки, подзаголовки;
  • четкую структуру текста, диалога;
  • элементы сторителлинга;
  • разбитие текстов на информационные блоки;
  • выделение основных тезисов другим цветом, подчеркиванием;
  • картинки, дополняющие основную тематику.

Пример стимулирования интереса 

Пример стимулирования интереса 

После изучения блока пользователь должен испытывать желание продолжить просмотр сайта или страницы. Составляя описания, стоит делать основной акцент на том, что именно этот товар поможет решить ту или иную проблему.

Желание (D – Desire)

Желание и интерес – разные понятия! В блоке, вызывающем желание, нужно делать упор на выгоды, преимущества, дополняя их уникальным торговым предложением. Можно применить следующую схему:

  • определение боли потенциального заказчика;
  • разработка тезисов, наглядная демонстрация продукта с помощью фото, видео;
  • усиление аргументов отзывами покупателей;
  • итог, подтверждающий то, что продукция решит заявленные боли.

Неплохо работают видеообзоры, характеристики, понятные обычному человеку. При разработке концепции этого блока необходимо учитывать возраст, вкусы целевой аудитории. Например, подростки хотят быть похожими на кумиров, а люди старшего возраста ориентируются на цены, экономию времени, реальный результат.

Видеообзор товара 

Видеообзор товара 

Действие (A – Action)

На этом этапе клиент уже горячий, поэтому нужно стимулировать его совершить действие, проработав распространенные возражения:

  • это быстро сломается – есть гарантия качества;
  • сайт новый для меня, введенные данные могут украсть – наличие протоколов шифрования для сохранности данных;
  • это слишком дорого – цены на 20% ниже, чем у конкурентов;
  • как использовать – на сайте есть мастер-классы, инструкции, обзоры;
  • сомневаюсь в качестве – на сайте есть копии сертификатов, лицензий, других документов.

Необходимо хорошо продумать причины, из-за которых человек может отказаться от покупки. Эффективны усиленные предложения с ограниченным сроком:

  • подарок при покупке;
  • дисконт, если покупка будет сделана прямо сейчас.

Также можно внедрять другие выгодные предложения:

  • подарки за прохождение теста;
  • скидки при заполнении анкеты;
  • вторая единица товара в подарок, другие.

Создание искусственного дефицита порождает импульсивность, поэтому этот прием ни в коем случае нельзя оставлять без внимания. Завершает блок мощный призыв к действию, связанный с основным оффером. На принятие или непринятие решения могут оказывать влияние дизайн сайта, размер и тип CTA-кнопок, структура карточки оформления заказа. Все это нужно тестировать, для чего можно привлечь сторонних юзеров.

Призыв к действию на сайте 

Призыв к действию на сайте 

Удовлетворение (S – Permanent Satisfaction)

Для интернет-магазина важна прибыль, однако главная цель должна заключаться в том, чтобы заказчик вернулся. На удовлетворение оказывают влияние:

  • качество продукта;
  • соответствие характеристикам, обещаниям продавца;
  • уровень сервиса;
  • удобство сайта;
  • конкурентоспособность цен;
  • актуальность дисконтных предложений;
  • предоставленные выгоды;
  • скорость доставки.

Человек, получивший удовольствие от сотрудничества, вернется в онлайн-магазин, он будет рекомендовать его друзьям, знакомым. Этот блок можно пропустить, но он важен в случае, если нужно сформировать базу постоянных заказчиков и постоянно привлекать новых людей.

Сферы использования модели AIDA

AIDA используется в оффлайн-бизнесе, сфере электронной коммерции для:

  • создания дизайна рекламных баннеров;
  • разработки рекламных видеороликов и объявлений, транслирующихся по радио;
  • телефонных продаж;
  • сетевого маркетинга;
  • email-рассылок;
  • общения с покупателями;
  • написания продающих текстов, что особенно актуально для целевых страниц;
  • разработки флаеров, листовок, буклетов, других POS-материалов.

Является универсальной, ведь она одинаково хорошо работает в маркетинге, пиаре, product placement, продажах. Позволяет подавать информацию в понятной форме, составлять правильные сценарии для холодных звонков, выделять все преимущества товара. Применяется для координирования работы менеджеров, других специалистов, занимающихся продажами.

Желание

Модель AIDA: желание (D – Desire)

Роль модели AIDA в развитии интернет-магазина

AIDA используется в интернет-магазинах для решения следующих задач:

  • создание продающего контента, инфографики, видеороликов;
  • проведение рассылок: мессенджеры, электронная почта, SMS-сообщения;
  • работа с холодными, теплыми, горячими звонками;
  • разработка дизайна;
  • правильное оформление, структура, подача информации на веб-страницах.

Ее можно применять при работе с нативной, наружной, фото- и видеорекламой. АИДА позволяет быстро обучать новых менеджеров, ведь они смогут использовать в работе единые сценарии. Такой подход помогает достичь следующих результатов:

  • повышение продаж;
  • повышение стандартов качества;
  • экономия на маркетинге;
  • разработка работающей стратегии коммуникации;
  • грамотная презентация товара, помогающая раскрыть ключевые особенности, преимущества, характеристики.

АИДА подходит для любых интернет-магазинов: многостраничные, витрины, целевые страницы, другие. Еще один важный плюс заключается в том, что с методикой знакомы многие исполнители, поэтому проблем с написанием правильных текстов, сценариев для видео или звонков не будет. Однако в сегменте B2C она работает лучше, чем в сегменте B2B, ведь последняя группа заказчиков не склонна к импульсивности.

Плюсы и минусы

К основным плюсам рассматриваемой формулы маркетологи традиционно относят:

  • простое использование, позволяющее выполнять все работы поэтапно;
  • логическую структуру, помогающую играть на чувствах людей. Она имеет общие черты с классической воронкой продаж;
  • сильнейшие мотивационные инструменты, гарантирующие повышение конверсии, лояльность;
  • универсальность, ведь АИДА можно внедрить в любые виды контента – от текстов до видеороликов;
  • возможность применять для наружной рекламы;
  • гибкость, поэтому формулу можно подстраивать под требования конкретной группы клиентов;
  • множество модификаций, что гарантирует адаптацию под потребности любого бизнеса.

Привлечение внимания за счет картинки с эротическим подтекстом 

Привлечение внимания за счет картинки с эротическим подтекстом 

Из минусов стоит выделить:

  • простоту. За годы существования АИДА немного устарела;
  • быструю узнаваемость. Большинство клиентов знакомы с подобными приемами, поэтому могут относиться к ним с недоверием;
  • низкую эффективность при крупных сделках;
  • массовое использование. Рассматриваемая модель лежит в основе многих целевых страниц.

Однако плюсы перевешивают минусы, ведь АИДА помогает создать искусственный дефицит, превратить холодного клиента в горячего, стать причиной существенного повышения спроса и конверсии.

Основные принципы работы

В основе работы лежат уникальность, персонализированность, решение потребностей и боли потенциального заказчика – набор психологических инструментов. Эта формула позволяет использовать любые приемы для привлечения внимания и удержания интереса: шок-контент, цифры, факты, хлесткие фразы, обнадеживающие обещания. Если все сделано правильно, то человек, дочитавший материал до конца, будет гореть желанием сделать заказ прямо сейчас. При работе с формулой стоит избегать следующих ошибок:

  • слишком агрессивные призывы к действию;
  • нарушение структуры;
  • слишком большое количество данных, отвлекающих человека от основного информационного посыла;
  • применение избитых фраз, штампов;
  • яркий акцент на проблеме, обижающий потенциального покупателя.

Еще одна ошибка – отсутствие четкого уникального торгового предложения, а также емкого, но корректного призыва.

Популярные модификации

Маркетологи постоянно вносят изменения в классическую формулу, поэтому сегодня уже существует AISDASLove:

  • A (Awarnesse) – узнавание. Пользователь узнает о продукте;
  • I (Interest) – интерес. Испытывает интерес;
  • S (Search) – поиск. Изучает или ищет информацию;
  • D (Desire) – желание. Испытывает желание сделать покупку;
  • A (Action) – действие. Делает покупку;
  • S (Share) – мнение, рассказ. Делится впечатлениями: отзывы на сайте онлайн-магазина, рекомендации в форме сарафанного радио, размещение хвалебного поста в социальных сетях;
  • L (Love) – любовь. То же самое, что и удовлетворение.

При неудовлетворительном результате AISDASLove трансформируется в AISDASHate, в этом случае речь идет о недовольном покупателе, испытывающем ненависть. Также существуют следующие модификации:

  • AIDMA, где М (Motive) – мотивация к действию;
  • AIDCA и AICDA, где C (Conviction) – убеждение.

Модификацию нужно выбирать с учетом специфики бизнеса, маркетинговой стратегии, сегмента продаж, а также задач, которые она должна решить.

Примеры успешного использования модели в сфере продаж и маркетинге

Рассматриваемую формулу успешно применяют как малоизвестные, так и крупные бренды: Lay’s, Adidas, Nescafe, Jacobs, другие. Она подходит для онлайн-магазинов, онлайн-курсов, школ танцев, творческих студий, компаний по доставке еды – любых видов бизнеса. Перед внедрением формулы стоит изучить готовые шаблоны уникальных торговых предложений, популярные целевые страницы и онлайн-магазины, рекламный опыт известных компаний.

Выводы

Продающие тексты, насыщенные видео, яркие товарные предложения, интересные сценарии для холодных звонков – это лишь малая часть того, что можно создать с помощью АИДА. Она может использоваться в онлайн-магазине или на внешних ресурсах, что позволит привлекать целевой трафик.

Пройдя четыре коротких шага, пользователь уже будет хотеть сделать заказ, однако для достижения таких результатов нужно тщательно проработать контент, выделить основные плюсы и конкурентные особенности товара, сформировать УТП и призывы, которые будут продавать и стимулировать желание. Стоит помнить о том, что на принятие решения оказывают огромное влияние мелкие детали: дизайн сайта, юзабилити, качество дополнительного контента (фото, видео, другой). А удовлетворение от сделки заказчик получит только в том случае, если услуга была предоставлена на высоком уровне. Поэтому не стоит забывать о повышении стандартов качества, обучении менеджеров, соблюдении сроков и предоставлении честной информации!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Ценообразование в интернет-магазине: первичный анализ, стратегии, инструменты, примеры

09.07.2020
Клиенты, открывая сайт интернет-магазина, в первую очередь смотрят на цены. Если стоимость слишком завышена, то пользователь покинет сайт, слишком низкие...

Реферальный маркетинг для интернет-магазина: виды, принцип работы, советы по внедрению

07.07.2020
Реферальный маркетинг – новый для украинского рынка инструмент, позволяющий привлекать клиентов с помощью старых заказчиков и пользователей, заинтересованных в получении...

Правила, виды и методы проведения конкурсов в интернет-магазинах

02.07.2020
Для раскрутки интернет-магазина, оживления аудитории, повышения объемов продаж и реализации остатков товаров используются конкурсы. Они имеют глобальное значение, позволяя привлечь...

Как обрабатывать негативные отзывы от клиентов интернет-магазина: советы, правила, стратегия

30.06.2020
С негативными отзывами периодически сталкиваются все владельцы интернет-магазинов. Паниковать и проявлять агрессию не стоит, иначе можно приобрести плохую репутацию и...

Как интернет-магазинам бороться с демпингом: пакет антикризисных рекомендаций

25.06.2020
С понятием демпинг хоть раз в жизни сталкивался каждый предприниматель. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией на рынке, в ее...

Парсинг для интернет-магазина: правила выполнения, плюсы и минусы, программы и скрипты, результаты

23.06.2020
Сбор и структуризация данных – достаточно сложный процесс, требующий временных затрат. Однако можно отказаться от выполнения работы вручную, сделав выбор...

Что такое мониторинг цен конкурентов интернет-магазина: задачи, цели, плюсы и минусы метода, инструменты

18.06.2020
Мониторинг цен конкурентов – не новый, но отлично работающий метод. 15-20 лет назад на разведку в магазины конкурентов ходили прототипы...

Товарный знак интернет-магазина: полезная информация и пошаговое руководство по регистрации

16.06.2020
Сделать интернет-магазин популярным и узнаваемым помогает уникальное название с фирменным логотипом. Но мало придумать запоминающийся образ бренда: его нужно еще...

Как увеличить органический трафик: 14 работающих способов

11.06.2020
Органический трафик сайт интернет-магазина получает за счет переходов, выполняемых непосредственно из поисковых систем. Посетители, пришедшие на сайт из поисковой выдачи,...

Стоимость привлечения клиента для интернет-магазина: что это за показатель, как и зачем его рассчитывать

09.06.2020
В онлайн-бизнесе есть много метрик, которые необходимо постоянно отслеживать. Они показывают, насколько эффективен проект, на что стоит обратить внимание и...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С