Об интернет-торговле, как о бизнесе

Презентация

Текстовая версия вебинара

Слайд №1

Давайте начнем. Если вы рассматриваете для себя вариант  интернет-магазина,  то давайте разберемся, как и зачем  это  сделать. Если вдруг вы уже занимаетесь каким-нибудь офлайн бизнесом, то интернет может стать хорошим дополнением. Если же вы запускаете интернет-магазин как некоторый новый бизнес, то он имеет свои преимущества. Это малые вложения на старте, по сравнению с другими бизнесами. Это быстрый запуск и быстрый первый результат. Дальше будем говорить, как и чего добиться. В принципе, это достаточно несложно. Но это не значит, что все 100% бизнесов запускаются успешно. Запуститься не сложно, но есть много подводных камней, которые, собственно, и будем разбирать. Интерне-магазин – это хороший канал продаж для любой торговли, как для онлайн, так и для офлайн. Сама возможность сделать витрину с хорошей выкладкой товара, доступной через различные площадки для поисковых систем, это в любом случае хороший выход на покупательскую аудиторию.

Слайд №2

Если рассмотреть интернт-магазин как бизнес, что мы увидим? Это, собственно, прием заказа, обработка и доставка. Это всем понятно и очевидно.  Но, на самом деле, стоит копнуть чуть глубже как станет понятно, что внутренних процессов, с которыми будет работать интернт-магазин, намного больше. И если вы задумываетесь об организации бизнеса, вам надо тщательно продумать, как эти процессы будут работать.

Слайд №3

Как видите, к трем шагам, о которых я уже сказал, надо добавить привлечение покупателей (это очень  важный момент, блок управления ассортиментом и сайтом, блок учета и резервирования остатков и блок приема платежей. Есть основная часть – привлечение, прием, обработка, доставка. Есть  обратная связь между управлением ассортиментом и сайтом. И есть прием платежей, который возникает на двух этапах. Возможен прием платежей на этапе приема заказа на сайте - различные способы онлайн оплаты. Есть прием платежей в момент доставки – вам нужно взять наличные, выбить чек и т. д. Про все эти процессы можно долго рассказывать. Но сейчас моя задача познакомить вас в целом с теми областями, с которыми вы будете в дальнейшем работать.

Слайд №4

Еще пару основных моментов. Что такое интернт-магазин? В первую очередь это торговля. При планировании вам важно понимать, как и где брать товар.   Будет ли он закупаться на склад? Если да, то это некоторые вложения в товарный оборот. Вы должны знать, что если у вас буде какое-то количество позиций, которые окажутся неходовыми и будут залеживаться на складе, то у вас на какой-то срок некоторая сумма будет заморожена. Это особенности любой торговли. В случае работы с интернетом у вас есть возможность работы с поставщиками по схеме под заказ, когда вы забираете заказ непосредственно у поставщика.  Вам не нужно иметь свой склад. Не во всех нишах это возможно, но, тем не менее, возможно. Соответственно вы можете существенно сократить оборотные средства, держать некоторые депозиты у поставщика и в рамках депозита забирать у него заказы. Про поставщиков будем подробнее говорить дальше. Склад. Маленькие магазины могут обойтись собственной квартирой или какой-нибудь маленькой арендованной площадью. Крупные магазины уже под это организуют особую инфраструктуру, профессиональный склад с профессиональным программным обеспечением, который автоматизирует все процессы, вплоть до траектории движения сотрудников склада, которые подбирают заказы покупателей. Мы пока про это говорить не будем. Работа с ассортиментом. Это очень важный момент. Нужно понимать, что в онлайне спрос не полностью совпадает со спросом в офлайне. Одни позиции более популярны в онлайне, другие – в офлайне. Поэтому, если вы выходите из офлайна в онлайн, то надо понимать, что ассортиментная матрица несколько изменится. Это раз. Второе - это то, что работа с ассортиментом, в случае с интернетом, зачастую завязана на поисковый спрос. Что это значит? В некоторых случаях, вам, как интернт-магазину, проще подстроиться под то, что запрашивает покупатель.  Вы сами видите определенные тренды. Если, например, после просмотра какого-то сериала, культовыми стали некоторые  товары, скажем, некоторые декоративные подушки, то вы можете под это подстроиться. Мы говорим, что интернт-магазин, это торговля. И интернт-магазин - это все таки, интернет бизнес. А соответственно, как в офлайне, у вас нет такого понятия как проходимость места, у вас есть посещаемость вашего сайта. И над ней нужно работы. Т.к. в отличие от аренды офлайн точки, расположенной в удачном месте, у вас поток посетителей автоматически не получится, вам обязательно надо продумывать и планировать интернет-маркетинг, т.е. продвижение вашего интернт-магазина. И соответственно изменяется акцент.  Т.е. вместо выкладки на витрине товара (на какой полке надо смотреть, сколько позиций должно быть, какая упаковка должна быть), у вас появляются другие термины и понятия: юзабилити и конверсия. Подробно рассказать об этом вряд ли получится, но вот общая суть. Юзабилити – это насколько удобно вашему покупателю находиться на сайте, найти нужные ему позиции, заинтересоваться и оформить заказ. Этот путь воронки продаж, когда ваш сайт захватывает внимание потенциального покупателя и приводит его к покупке,  важная часть юзабилити и конверсии. Конверсия это доля заказов, приходящаяся на 100 посетителей. Т.е., если на сайт зашли 100 посетителей и 2 из них сделали заказ, у вас конверсия получилась 2%. Об этом мы тоже поговорим позже. Основные моменты,  которые вы должны учесть, обдумывая бизнес интернт-магазина, это: - нужно понимать какую продукцию вы берете; - есть ли для нее спрос в интернете; - будете ли вы ее закупать на склад или нет. Исходя из этого, обязательно планируйте действия по интернет-маркетингу, которые позволят обеспечить посещаемость вашего сайта, т.к. той самой автоматической проходимости, которая была бы в офлайне, у вас нет. И, чтобы привлеченные посетители не стали пустой тратой денег, а превратились в заказы, необходимо будет продумывать, как на сайте все сделать  так, чтобы увеличить конверсию.

Слайд №5

Я привожу числа по России, потому что мы, компания “Insales”, уже третий год проводим свои собственные внутренние исследования рынка интернет-торговли России, а начиная с этого года, я думаю, будем проводить и в Украине. А вы делайте выводы для себя. Рынок электронной торговли в 2012г. составил порядка 10 млрд. долларов. Это именно физические товары, без авиа и железнодорожных билетов. Количество интернт-магазинов в России растет достаточно большими темпами. Я думаю, в Украине ситуация похожая.

Слайд №6

Количество заказов в сутки. В разных категориях, в разных товарных сегментах в сутки совершается от 1 до 50 тыс. заказов. Одежда и обувь – крайне популярная категория в плане количества заказов.  Если же просуммировать электронику, бытовую технику, компьютеры, ноутбуки, мобильные телефоны, то  получится более 50 тыс. заказов в сутки.

Слайд №7

Есть и другие категории, в которых пока что количество заказов меньше, но, тем не менее, оно растет. Понятно, что электроника и бытовая техника для Украины - старый сегмент, где есть свои игроки, свои лидеры. Но есть категории, которые начинают свое развитие. Кажется, кто будет покупать обувь в интернете, кто будет там покупать продукты питания, мебель и т.д. А оказывается, что через год – два, отдельные сегменты делают мощнейший рывок и их рост составляет сотни процентов. Рынок Украины меньше российского в 10 раз, но по трендам старта отдельных категорий, нужно делить не на 10. Проценты роста могут быть такие же, а может быть и больше потому, что отдельные сегменты стартуют. И в моменты старта такие сегменты как, например товары для дома, зоотовары, косметика и парфюмерия, детские товары, стройматериалы, автозапчасти, разные аксессуар, друг за другом выстреливают и существенно набирают оборот.

Слайд №8

Следующий момент. В разных сегментах есть разное соотношение крупных, средних и мелких интернт-магазинов. В том исследовании, которое нами проводилось, мы категоризировали магазины в зависимости от количества заказов. Если больше 100 заказов в сутки - это крупный интернт-магазин, меньше 100 заказов в сутки – это средний интернт-магазин, если меньше 20 заказов в сутки - это мелкий интернт-магазин. Используя такую категоризацию, мы посмотрели, как по разным сегментам распределяется доля продаж крупных, средних и мелких интернт-магазинов, т.е. кто делает основные продажи. Если взять продукты питания – тут преобладает доля крупных интернт-магазинов. Очент трудно открыть мелкий интернт-магазин, который обеспечивал бы доставку широкого ассортимента прдуктов, т.к. это особые условия хранения, особые условия перевозки.

Слайд №7

Есть категории (спорт, туризм, рыбалка), доля мелких интернт-магазин в которых занимает значительную часть. Какие выводы из этого сделать - смотрите сами. Суть в том, что в независимости от того, как развивается рынок интернет-торговли в стране, всегда есть сегменты, которые стартуют, которые до этого казались недостаточно привлекательными. И всегда есть сегменты, которые существуют уже достаточно давно, но, тем не менее, там всегда есть место для новых игроков с оригинальной подачей, с качественно организованным сервисом и маркетингом.

Слайд №9

Подходим к созданию интернт-магазинов. На предыдущем этапе мы продумали бизнес план. Теперь основные пять шагов создания интернт-магазина.

Слайд №10

Необходимо провести маркетинговые исследования, оценить спрос, оценить посещаемость конкурентов и, исходя из этого, набросать бизнес план, каких продаж вы хотите достигнуть спустя месяц, спустя два, спустя три месяца.  Оценивайте это реально, учитывайте коэффициент конверсии 1-3%. Соответственно, чтобы получать два-три заказа в день, нужна посещаемость 200-300 посетителей в сутки. В соответствии с этим планируйте.

Слайд №11

Как узнать, на какую посещаемость можно рассчитывать? Для этого есть инструменты оценки поискового спроса.  И у Гугла, и у Яндекса есть инструмент, позволяющий оценить количество запросов в месяц определенных ключевых слов. Это не значит, что все  эти 4 тыс. или 74 тыс. посетителей придут к вам на сайт. Даже занимая хорошую позицию в результатах поиска, допустим третью или четвертую, вы получите далеко не 100% от этого количества. Скажем, поделите его на 5.

Слайд №12

Вот интерфейс в случае Яндекса. Вы можете, вводя различные запросы в инструменте для контекстной рекламы,  оценить количество потенциальных посетителей, которые могут оказаться у вас на сайте, если вы будете хорошо развиваться.

Слайд №13

Еще один момент. Во многих нишах очень важен сезонный спрос. Вы можете сейчас планировать интернт-магазин,  пик продаж в котором приходится на предновогодний сезон. Или вы планируете интернт-магазин зимних комбинезонов. Хороший сегмент. Но сейчас статистика ключевых слов покажет маленькие значения.

Слайд №14

Посмотрите, промасштабируйте по месяцам. В Яндексе есть возможность посмотреть поисковый спрос именно в сезонном разрезе.  Сделайте пробный заказ в интернт-магазине конкурентов, не исключено, что у них на сайте есть счетчики. Сделайте еще один пробный заказ через месяц. И посмотрите, как изменился номер заказа. Вы можете примерно оценить своих основных конкурентов: как много у них заказов, как много у них посетителей. Сведите это в табличку. Это вам поможет как на этапе открытия бизнеса, так и в дальнейшем.  Вы сможете оценить свои результаты, сравнить, кто из конкурентов идет лучше, кто хуже, проследить тенденции.

Слайд №15

Про поставщиков. При выборе поставщиков обратите внимание на: - ассортимент товаров; - можно ли работать с депозитом (минимальный объем закупок); - цены в зависимости от объема закупок; -  наличие базы товаров (изображений), чтобы облегчить на первом этапе заполнение интернт-магазина; -способ получения информации о наличии товаров; - месторасположения складов; - режим работы.

Слайд №16

И общий совет.  Если вы работаете с несколькими поставщиками, спланируйте процесс. Допустим, вы получили заказ. Спланируйте, где вы возьмете товар, в какой срок, кто куда поедет, какой договор должен быть заключен. Возможно, на начальном этапе, имеет смысл работать с одним поставщиком, чтобы упростить этот процесс и чтобы ваш курьер не ездил по нескольким складам.

Слайд №17

Сайт. Вот некоторый чек-лист, что вам нужно при создании сайта пройти. Нужно обязательно зарегистрировать доменное имя на себя, как владельца бизнеса, или на вашу компанию. Ни в коем случае не позволяйте зарегистрировать вашему системному администратору его на себя. Обязательно нужно продумать дизайн и навигацию, выбрать платформу, наполнить витрины товарами и подготовить сайт магазина как для покупателей (с точки зрения удобства совершения заказа), так и для поисковиков (чтобы он состоял не только из картинок, но и из текстов, чтобы поисковые системы понимали что на вашем сайте располагается, какая информация). Надо понимать, что интернт-магазин от обычных сайтов отличается тем, что  кроме просто красивой витрины, это существенная автоматизация. Интернет-магазин намного более функционален как некая техническая система, чем сайт-визитка или корпоративный сайт.

Слайд №18

Стоимость. Из чего она складывается? Надо понимать, что за сайт вы платите не один раз. У вас всегда есть некоторые стартовые затраты и есть стоимость владения, которые возникают через неделю, через месяц, через пол года и т.д.

Слайд №19

Затраты на стадии создания - это проектирование, домен, дизайн, наполнение. Дизайн и наполнение – это, обычно, основные затраты. Даже, в большей степени, это наполнение интернт-магазина товарами потому, что если у вас планируется несколько сотен или тысяч позиций ассортимента, то сделать уникальные тексты и хорошие изображения, хорошие описания и корректные параметры бывает достаточно дорого, т.к. вам придется нанимать специалиста.

Слайд №20, 21

Из чего складывается стоимость владения? Обязательно есть размещение вашего сайта на какой- то площадке. Если вы используете, например, SAS,то у вас это уже включено в тарифный план. Если вы используете какой-то коробочный движок, вам нужно отдельно покупать хостинг, администрировать магазин, отражать DDoS-атаки. Всегда возникают по ходу работы какие-то доработки в дизайне и функционале, которые нельзя недооценивать. Как бы вы ни спроектировали магазин вначале, вам придется еще что-нибудь потратить позднее, например, поменять какие-то параметры, нарисовать баннер (не в плане содержимого магазина, а в плане того  как это представляется на сайте), сделать формочку обратного звонка, еще что-то. Затрат требует и обновление контента, и обновление движка магазина. Соответственно, если вы используете сервис, например такой, как InSales, то у вас это единая точка обслуживания. При этом вы можете производить аутсорсинг разовых работ, у вас есть доступ к дизайну сайта, вы можете редактировать шаблон, вы можете заказывать любые работы у студии, у фрилансеров. Вам не нужно думать ни о хостинге, ни об администрировании. В случае коробочного решения  то же самое набирается у разных исполнителей и вам придется задумываться, кто будет администрировать, кто будет поправлять съехавшие картинки и т.д.

Слайд №22

В плане сравнения, сервис оказывается гораздо экономнее в плане стоимости владения, чем коробка.

Слайд №23

Про создание сайта долго рассказывать не буду. Хочу обратить ваше внимание на пару ключевых моментов.

Слайд №24

Важно, чтобы у вас был доступ к редактированию дизайна потому, что через месяц вы захотите что-нибудь поменять, а доступа нет или студия просит дополнительные деньги. Доступ к шаблону должен быть обязательно,  чтобы вы могли нанять специалиста по доступной цене, и он вам все поправил.

Слайд №25

Чтобы у вас был учет товаров и заказов. Хорошо, если вы используете систему 1С и у вас организован двусторонний обмен товарами, заказами.   Тогда у вас будет все красиво, гладко и удобно с точки зрения бухгалтерии и товарных остатков, которые вы не будете терять.

Слайд №26

Если ваш магазин растет, ширится, у вас появляются конкуренты, которые вам завидуют. Знайте, что могут начаться атаки на ваш магазин. Даже просто большое количество покупателей, которые пытаются прийти к вам на сайт, могут создать атаку. Например, вы разместили где-то акцию или баннер, резко увеличив число посетителей, и тот  хостинг, который вы используете, может просто не справиться. За счет обусных систем нагрузка равномерно распределяется по большому количеству серверов, поэтому сайт будет работать стабильнее и надежнее. Это надо предусматривать.

Слайд №27

Очень важно, чтобы была возможность гибко настроить навигацию по каталогу товаров, т.е. со всевозможными фильтрами, с возможностью выбрать цвет, размер, предоставить какие-то скидки и т.д. Инструменты мерчендайзинга в интернете очень важны.

Слайд №28

Техническая поддержка. Очень важно, чтобы если с сайтом что-то случилось, у вас была возможность куда-то обратиться или позвонить, написать email, чтобы вам в течение часа или нескольких часов специалисты все поправили. Крайне рекомендую ориентироваться на услуги по технической поддержке, которые перечислены на слайде.

Слайд №29

И функциональность. Чтобы ваш интернет-магазин не отстал от конкурентов, должны появляться новые интеграции, должна обновляться база адресов, база служб доставки. Маркетинговые сервисы, которые появляются на рынке, должны появляться в вашем магазине.

Слайд №30

Отслеживание заказов. Даже если у вас мало посетителей на сайте и заказы появляются раз в два дня, лучше его обработайте быстро, сразу позвоните покупателю. Это покажет достойный уровень сервиса. А быстрота и качество обслуживания заказа сильно влияет на конверсию и на то, как эффективно вы превратите в покупателей то количество посетителей, которые пришли на ваш сайт.

Слайд №31

Организация логистики.  Вы работаете со своими курьерами или со службами доставки.

Слайд №32

Но самое важное продумать и спланировать продвижение и привлечение покупателей. Задаваясь вопросом, какими средствами надо обладать на начальном этапе, обязательно продумайте, сколько вам будет стоить продвижение и на какую сумму вам надо закупить товаров. Т.к. основные затраты, которые у вас будут – это затраты на закупку товара и на продвижение. Но затраты на закупку товара, это не совсем затраты, вам их будут окупать покупатели.  Затраты на логистику зачастую оплачивают сами покупатели и вам не надо их заранее закупать. Создание сайта требует  стартовых затрат, а дальнейшее его обслуживание, это незначительные суммы, соизмеримые с арендой виртуальной телефонии. Поэтому самые важные и значительные затраты, это затраты на закупку товаров и продвижение.

Слайд №33

На этом все. Я готов ответить на вопросы. Презентации будут доступны. Вы можете обратиться на sales@insales.com.ua, мы вам их пришлем.

Ответы на вопросы

Антон Незнамов

Задавайте вопросы. Тимофей будет отвечать.

Вопросы из чата

Тимофей, дайте примерную оценку, сколько может стоить описание товаров в магазине на аутсорсе.

Тимофей Горшков

Зайдите на контентные биржи.  Там совершенно копеечные цены, меньше доллара за тысячу знаков. Это если вам нужен уникальный текст. Если нужен каталог, там идет не только текст, но и загрузка картинок, то вам нужно будет искать помощника или фрилансера, котор

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Ремаркетинг интернет-магазина: разновидности, преимущества и особенности настройки

18.12.2018
Интернет-магазинам, которые умеют возвращать уже бывавших на сайте пользователей, практически всегда удается многократно увеличить объемы продаж и выжать максимум возможной...

Способы тестирования персонала и его роль в развитии онлайн-магазина

13.12.2018
Психодиагностические методики, называемые тестированием, - путь к эффективному управлению человеческими ресурсами. Мы собрали лучшие тесты, способы оценки трудового потенциала для...

Как организовать удаленное собеседование для сотрудников интернет-магазина

11.12.2018
Персонал – это лицо компании. Часто бывает, что из-за невежливости, невнимательности или прочих недочетов одного работника в компании возникают крупные...

Как и зачем персонализировать интернет-магазин: эффективные способы и примеры

07.12.2018
Из общего количества пользователей, посещающих интернет-магазин, реальными покупателями становятся всего около 3%. Чтобы увеличить эту цифру и получить практически гарантированный...

Как уладить недовольного клиента интернет-магазина?

04.12.2018
Любой коммерческий проект рано или поздно сталкивается с распространенной проблемой – негативными отзывами, жалобами, возражениями, такова реальность онлайн-бизнеса. В среднем...

Как найти менеджера, который умеет продавать - подробная инструкция

29.11.2018
Менеджеры являются сотрудниками, отвечающими за рост объема продаж, повышение лояльности клиентов, предоставление компетентной консультативной помощи. Интернет-магазин нуждается в квалифицированных кадрах,...

Эффективность интернет-магазина: 8 основных метрик KPI

27.11.2018
Понимание реальной картины текущего состояния дел в бизнесе дает возможность вовремя усилить слабые точки, предотвратить возможные риски, подкорректировать методы достижения...

Сарафанное радио как эффективный метод продвижения интернет-магазина

22.11.2018
Для получения максимальной отдачи следует задействовать разные методы продвижения интернет-магазина. На пользу бизнесу могут пойти и неформальные маркетинговые приемы, практически...

Золотой сезон или все о том, как подготовить интернет-магазин к старту новогодних продаж

20.11.2018
Предновогодние праздники – высокий сезон продаж. В этот период прибыль, средний чек интернет-магазина повышаются минимум на 50-70%. Сегодня мы расскажем...

Что такое SWOT-анализ, зачем он интернет-магазину и как его проводить

15.11.2018
Каждый шаг в бизнесе нужно тщательно обдумывать, соотносить с различными внутренними, внешними факторами. Только в таком случае стоит рассчитывать на...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению