Организация собственного склада

Презентация с доклада

Текстовая версия выступления

Антон Незнамов

Интернет-магазин pampik.com. Кто не знает, это монополист по продаже подгузников в Украине. У Шахина огромный практический опыт в вопросах руководства интернет-магазином. Сегодня он будет рассказывать про организацию складов. Даю слово Шахину Мусаеву, руководителю pampik.com. Мы с Шахином давно друг друга знаем, много общаемся на тему электронной коммерции. Я его очень уважаю как спеца и как хорошего человека. Можешь сказать что-нибудь более крутое о себе, чем я уже сказал.

Шахин Мусаев

Всем привет! Меня зовут Шахин Мусаев. Буду сегодня рассказывать про организацию склада. Для начала пару слов о себе, если  что-то  вдруг Антон еще не рассказал. Раньше некоторое время работал аудитором в сфере мобильного маркетинга. Сейчас занимаюсь развитием проекта pampik.com. Это небольшой интернет магазин, который занимается доставкой подгузников и товаров детской гигиены. Это нишевый магазин, где-то две с половиной тысячи посетителей в день, до 180 покупок в день.  Большая часть покупателей совершают у нас повторную покупку в течение 30 дней и очень довольны нашей работой. Это про наш магазин. Теперь, собственно, про склад. Я немножко набросал, что бывает в принципе.  Вверху у нас три схемы работы с поставщиками и работы склада – дропшипмент, кроссдокинг  и свой склад. Я дальше расскажу подробнее обо всем этом. Все это можно делать самостоятельно, называется свой фулфилмент либо эти услуги можно аутсорсить. Теперь давайте подробнее обо всем. Что такое дропшипмент? Это когда вы получаете заказ и лид передаете своему поставщику, и он уже занимается доставкой товара до клиента, получением денежных средств и передает вам вашу маржу.  «За» - это  то, что вам  практически ничего не нужно делать - курим бамбук и получаем деньги. «Против» – это то, что если у вас в одной корзине товар от нескольких поставщиков, то по такой схеме достаточно сложно этот заказ обслужить. Скорее всего, для клиента получится две доставки.  Еще один аргумент «против» - это то, что вы практически не видите остатки вашего поставщика.  Хорошо, если он вам его предоставляет в режиме онлайн по API, но, зачастую, это екселевские файлики, которые присылаются раз в месяц и не всегда с актуальными данными, поэтому чаще всего вы не знаете остаток. И последний аргумент «против» - это то, что дропшипмента, кактакавого, нету. Т.е. он есть, но его очень мало. Поставщиков, которые так работают,  один из шестидесяти из тех, с которыми мы сотрудничаем. Поэтому можно считать, что его нет. Кроссдокинг подразумевает,  что вы не храните товар на складе. Поставщик привозит его вам на распределительный центр или в офис, где вы этот товар переупаковываете и, не храня, передаете пользователю. Очевидное преимущество - то, что вы не тратите деньги на аренду большого помещения под склад, не храните товар. Но, в то же время, вы тратите деньги на то, что  этот товар переупаковываете, комплектуете  заказы и доставляете. Тут уже нет проблемы с мултибаскет. Вы можете формировать любой сложности корзины, если у вас поставщики нормальные и все в срок привозят.  Если же поставщики в разное время привозят товары, вы не сможете сформировать корзины. «Против» -  это то, что вы «попадаете» на возвратах. У вас нет склада, где можно хранить товар.  Если вам товар возвращают, чаще всего вы не сможете его вернуть поставщику и вам надо его как-то хранить, как-то его продавать и дальше обслуживать. И второй очевидный минус - это то, что вы не знаете остатки ваших поставщиков, как и в предыдущем варианте. Последний вариант схемы работы - это свой склад. Это когда вы храните у себя на складе товар, Вы его комплектуете, собираете заказы и доставляете клиентам. Очевидное «за» -  это то, что вы знаете остатки и можете обеспечить наилучшее качество сервиса. Во-первых, вы всегда знаете, что у Вас есть, а чего нет. Можете сказать клиенту об этом втечение 30 секунд. Вы можете организовать очень быструю доставку, если у вас курьеры быстрые, вы не ждете, пока вам поставщик  поставит товар. И «против» - это, все-таки, чуть-чуть дорого, потому что вы арендуете склад, тратите деньги на хранение товара, комплектацию заказов,  доставку. В конечном итоге обслуживание заказов, складская логистика съедает у вас больше. Что, собственно выбрать? Мне кажется, наиболее лучший вариант, это свой склад или микс из трех вариантов работы на базе своего склада, потому что это единственный способ развить хороший конкурентоспособный магазин. Можно выбрать что-то другое.  Еесли вы не планируете захватить мир, если у вас небольшой магазинчик или вы поставщик, то вам все равно. У вас все равно есть склады, есть продукт и можете отгружать его хоть направо, хоть налево. И, наверное, существуют другие ситуации, когда лучше всего подойдут другие схемы работы Идем дальше. Помимо всего прочего, как я уже говорил, это все можно обеспечить своими силами либо отдать на аутсорсинг. Самая очевидная причина не отдавать на аутсорсинг ваш фулфилмент - это объем заказов. Компания, которая будет Вас обслуживать, не очень заинтересована в  1 или 5 заказах в день. Вы должны приходить к ней с определенным объемом. Это 50 заказов с мелочью. Некоторые компании согласятся и на 30 заказов в день. Вторая причина, почему не надо отдавать на аутсорсинг, это то, что для Украины это новое направление. Я в Украине знаю только две компании, которые этим занимаются. Это b2c и Юнайтедбизнескорпорейшен. Клиентов у них пока не так много и сложно что-то говорить о том, как они работают. И наконец, если у вас специфический товар или специфические процессы, т.е. если вы продаете подарки и вам надо их упаковывать в красивую бумагу и т.д., то, наверное, обычные складские работники вам не очень подойдут.  Или если вы продаете гусеницы от  трактора, то тоже аутсорсить фулфилмент будет сложно. Давайте, ребята, на вопросы я буду отвечать чуть позже. Я уже увидел вопрос про фулфилмент. Фулфилмент – это обеспечение складских процессов, комплектация заказов, работа с приемом товаров и отгрузкой. Обработка не только приемов, но и возвратов. В общем, обеспечение всех складских операций. И несколько причин «за», почему стоит отдавать на аутсорсинг. Все-таки ребята, которые занимаются аутсрсингом фулфилментом, знают на порядок больше о складских процессах и технологиях, чем рядовые интернет-магазинщики. Они, обычно, могут это делать быстрее, эффективнее и дешевле, чем вы. Поэтому они могут предложить цену обслуживания заказов более выгодную, чем вы имеете в настоящий момент. Помимо всего прочего – это быстрый старт. Вам не нужно искать команду кладовщиков, завсклада, арендовать склад и т. д. У Вас есть товар и деньги. Вы подписали договор с компанией, отгрузили ей товары и начинаете продажи.   Плюс - отсутствие значительных капиталовложений. Вам не нужно тратиться на покупку стеллажей, покупку складского оборудования, безумно дорогих сканеров, принтеров, этикеток, терминалов сбора данных и т. д., не говоря уже про программное обеспечение. Вы можете спокойно сконцентрироваться на ваших ключевых компетенциях:  на маркетинге, на продажах. Если вы любите делать сайты, можете развивать вашу площадку. И у вас целый ряд проблем исключается: кадровые вопросы, вопросы развития программного обеспечения для работы со складом,  масштабированность и т.д., независимо от того, даете вы сегодня 50 заказов, завтра – 100, послезавтра - 300. Если вы плюс – минус заранее предупредите ваших партнеров, вам не нужно заботиться о наборе персонала, и вы можете спокойно увеличивать свои объемы. То же самое, вы можете спокойно уменьшаться в объемах и, при этом, платить плюс-минус те же  деньги за заказ. Если Вы спросите меня, то я, наверное, все таки за фулфилмент, если он есть хороший. Пока все. Давайте отвечу на Ваши вопросы.

Вопросы из чата

Какая цена на аутсорсинг логистики по Украине?

Антон Незнамов

Шахин, от лица «Новой почты» расскажет Тимофей, а ты расскажи от лица логистов, какая средняя стоимость на доставку памперсов. Я помню, что ты работал с «Postman», с «Новой почтой» и т. д.

Шахин Мусаев

У меня, зачастую, все тарифы договорные. Я их не смогу сейчас озвучить

Антон Незнамов

Я понимаю, что много условий: склад-склад, склад-двери, двери-двери. Средняя стоимость доставки курьером до двери клиента.

Шахин Мусаев

Пеший курьер в Киеве – 15-20грн., курьер на авто – 25-50грн, как договоришься.

Антон Незнамов

С каким количеством заказов можно начинать разговаривать об индивидуальных ценах доставки?

Шахин Мусаев

Пробовать разговаривать нужно всегда, а как это будет получаться, будет зависеть от объемов.

Антон Незнамов

Ты когда пошел договариваться?

Шахин Мусаев

Я начинал работать с «Postman» с 10 или 20 заказов, но это было очень давно.

Вопросы из чата

Пока лучше новой почты ничего не встречал, интересуют такие, которые в течение 24 часов, маленькие компании.

Шахин Мусаев

Маленькие компании могут наобещать все, что угодно. Они много чего обещают, но мало делают. Мы только один раз работали с такой компанией. Нам не очень понравилось.

Антон Незнамов

Доставочная логистика, не говоря уже про страховку, транспортировку и т.д., это очень технологичный и трудоемкий процесс. И отдавать его какой либо маленькой компании, которая наняла студентов на доставку пешую, это подписать себе приговор. Можно не получить деньги назад, можно потерять лояльность своих клиентов. Это очень опасно. Реально это может сделать аутсорсинговая компания, которая зарекомендовала себя на рынке.

Шахин Мусаев

Я вынужден с тобой согласиться.

Вопросы из чата

Какую литературу Вы порекомендуете почитать на тему организации склада и всех процессов?

Шахин Мусаев

Я в свое время, когда этим вопросом интересовался, читал какой то русский сайт, но сейчас я не найду на него ссылку.

Антон Незнамов

Назови три книги, которые тебе помогли в работе с интернет-магазинами?

Шахин Мусаев

Карл Сьюэл «Клиенты на всю жизнь», Тони Шей «Доставляя счастье» и третья, которую я, к сожалению, еще не прочитал, но у меня очень большие на нее надежды. Я думаю, что она поможет захватить мир.  Это книга  Джима Ново - маркетинг баз данных.

Вопросы из чата

Если можно, все-таки о регионах.

Антон Незнамов

Виталий, у Шахина доставка, в основном, памперсов. На Украину – это не самое интересное. Доставка важна день в день или в течение нескольких часов. Через два дня или через сутки  - она уже не так важна. Поэтому регионы в бизнесе Шахина и pampik.com начнут регистрироваться, когда он там откроет представительство. Я правильно понимаю, Шахин?

Шахин Мусаев

Да, сейчас регионы занимают процентов 20 от общего числа продаж.

Антон Незнамов

Это, наверное какие-нибудь японские памперсы, которые закупают заранее и которые нельзя купить в каком-нибудь Ашане.

Шахин Мусаев

Основная проблема, которую мы решаем в регионах, это то, что там большая часть экзотических товаров не представлена. Не у всех брендов хорошо налажена дистрибуция.

Вопросы из чата

Как Вы считаете, целесообразно ли первое время самим заниматься доставкой и отправкой?

Шахин Мусаев

Да, это имеет смысл. Как только вы начинаете работать, вам все равно придется это делать самим. Никому ваш интернет-магазин с одним заказом в день не интересен, ни одной курьерской службе, ни одной службе по обеспечению складской логистики. Поэтому, вначале вы делаете сами, потом нанимаете курьеров, потом, когда у вас появляется плюс-минус какой-то объем, который вы можете гарантировать, вы обращаетесь в курьерскую службу. Маленьким курьерским службам, наверное, все равно, какой у вас объем, но и качество сервиса, который вы будете получать, будет соответственным.

Антон Незнамов

Я бы, все-таки, не советовал. Я помню еще времена. Когда Новая почта только-только появилась. Я уже тогда руководил своими магазинами, и заказов у меня было, когда 5, когда 10, когда  по среднему 7 в день. Они ко мне пришли и готовы были взять один заказ в день. Это были не очень легкие времена, но они были. Все начинают с маленького. Когда в 2007 мы с партнером открыли первый магазин, то вообще сами все доставляли. Мы были студентами и зарабатывали только на том, что получали деньги с доставки. Мы брали себе 15грн. с доставки заказа. Это были наши карманные деньги. Все остальные мы вкладывали назад в рекламу, в развитие магазина. Вот такие у нас были в 2007 первые шаги.  Прошло уже 6 лет. Потом мы нанимали своих курьеров. Тогда не было предложений по аутсорсинговой поставке. Вам сейчас тоже, у кого меньше 10 заказов в день, нанимать аутсорсинг не имеет смысла. Работать с аутсорсинговой компанией, это определенный процесс, контроль, работа с курьерами, работа со службой доставки. Все не так просто на самом деле.  Отдал и забыл, а они тебе все автоматически привезут и автоматически перечислят?  Нет.

Шахин Мусаев

Забыл сказать, что касается доставки. В плане фулфилмента -  часто операторы, которые занимаются вашими складскими процессами, еще берут на себя роль гейта, т.е. работают с курьерскими службами, но могут это делать не по вашим контрактам, а по своим. Товар принадлежит вам, но за счет того что они работают со многими клиентами, они генерируют объем в разы больше вашего, они получают более выгодные условия и могут требовать лучшего сервиса от курьерских служб, чем можете требовать вы. Т.е. они консолидируют весь объем заказов, которые дают им клиенты и в таком виде передают их курьерским службам и, таким образом, имеют большее влияние на них. Это одно из преимуществ.

Вопросы из чата

Какие на данный момент существуют наиболее успешные логистические компании, которые максимально подходят для интернет-магазинов (небольшие объемы)? Кроме Новой почты

Шахин Мусаев

Мы с «Постман» хорошо работаем очень долго, нареканий нет, всем довольны.

Антон Незнамов

Есть еще «Мистэкспресс».

Шахин Мусаев

С «Мистэкспресс» тоже работаем. Они обслуживают нам часть региональных доставок. Есть небольшие нюансы в работе. Но можно работать. С «Новой почтой» работаем. Тоже нормальная системная компания, все плюс-минус четко. Но они сейчас уже не очень гибкие.

Вопросы из чата

Как Вы относитесь к дропшипингу?

Шахин Мусаев

Я к нему никак не отношусь.

Антон Незнамов

На самом деле его нет в Украине. Поймите, если вы умеете генерировать трафик и конверт продажи, то дропшиинг для вас шикарная вещь. Не надо организовывать кучу процессов и нанимать сотрудников. Пользуйтесь! Но в Украине его нет. Шахин, я тебе могу организовать трафик с заказами по  памперсам. Хочешь? Сейчас Шахин скажет: «Да, конечно, хочу». Вообще говорить пока, на самом деле, не о чем. Его даже в России нет. Есть тебе что  добавить?

Шахин Мусаев

У нас только один поставщик, который обеспечивает полностью доставку, получение денежных средств по своим товарам. Они продают мебель. Я не знаю, как остальные участники мебельного рынка работают. Эти, вроде бы, хорошо.

Вопросы из чата

Подскажите максимально удобный способ доставки с Украины в Россию? Укр. почта и почта России совсем не подходят, 2 недели доставки + проблемы с наложенными платежами. Есть какие-то альтернативы?

Шахин Мусаев

Не знаю, в Россию не пересылали ничего. Может ты, Антон, знаешь? Ты же у нас пересекаешь границу регулярно.

Антон Незнамов

Я слышал про один сервис, к сожалению, не помню, как он называется. Он произвел фурор в Москве на выставке Оборотэкспорт, Экомэкспо. Они предлагают доставки из России в Украину через свои склады, через терминалы на границе. И обратно из Украины в Россию. У них серая схема, есть точки, где ваш товар становится не вашим документально, юридически. И это достаточно узкий момент. И он дорогой – около 300грн. Я постараюсь поискать. Вы мне напишите на email. Он есть в рассылках.

Вопросы из чата

Как насчет вопросов страхования товаров на складе? Есть смысл?

Шахин Мусаев

Попробуйте. У вас вряд ли получится.

Антон Незнамов

А в чем проблема? У тебя, как я понимаю, ничего не застраховано.

Шахин Мусаев

Это, во-первых, стоит денег. Кто за это будет платить? Владелец товара, т.е., вы, хотите за это платить? Наверно нет. Мы вообще что обсуждаем, товар у себя на складе или на складе подрядчика?

Антон Незнамов

У себя.

Шахин Мусаев

Мы не страховали, не думали об этом. Вот когда я передавал операции на склад к подрядчику, мы обсуждали вопрос страхования товара и не пришли ни к чему, потому что очень тяжело найти компанию, которая возьмется это все страховать. В общем, есть сложности.

Вопросы из чата

Страховка та, что Новая Почта «продает» или имеет смысл перестраховать груз непосредственно у страховой?

Антон Незнамов

Я так понимаю, вопрос состоит в том, чтобы товар застраховать у логиста, т.е. ввести дополнительную стоимость в стоимость товара и застраховать груз от потерь. Резон есть. Я сам был свидетелем того, что мои товары терялись логистами «Укрпочты» и другими. Приходилось потом возвращать деньги.  Шахин, у тебя есть статистика по твоим товарам, насколько часто приходилось возвращать деньги за утерянные или поврежденные логистами товары?

Шахин Мусаев

Статистики такой нет, но в последнее время это гораздо реже. Года два назад, при пересылке «Новой почтой» довольно часто сталкивались с тем, что какая- то арматура проткнула упаковку подгузников. Сейчас, вроде бы, такого нет. Тем не менее, там же есть какая-то обязательная страховка.

Антон Незнамов

Она минимальная и фактически ничего не стоит.  Но я бы советовал.  Потому что был реальный случай, когда суммы всех страховок товаров, которые мы отправили, была в несколько раз меньше, чем стоимость товаров, которую мы потом вернуть не смогли. Один раз не застраховаться – и можно влететь на несколько тысяч гривен. Скупой платит дважды, как говориться.

Вопросы из чата

Сейчас активно предлагают доставку в боксы в супермаркеты (как ячейки), как думаете, пойдет этот способ доставки? На данный момент около 200 точек по Украине, но активно развивают.

Шахин Мусаев

Если честно, мы этим ни разу не пользовались. Наверно, стоит спросить  у российских коллег. У них это чуть дольше работает, чем у нас. Для определенной категории клиентов, наверняка,  это будет удобно. Потому что ждать доставку на одном месте 4-5 часов (по-моему, самый наименьший интервал доставки, который есть сегодня, 4 часа), не все могут  себе позволить. Поэтому некоторым будет лучше, если они в каком-то определенном месте, недалеко от своего дома, придут и заберут товар. Но это зависит от категории товара, который вы продаете.

Антон Незнамов

Я советую экспериментировать – подключитесь. В самом деле, самовывоз – это тренд электронной торговли и почтоматы, боксы с хранением товара, которые можно выбирать самому, это достаточно интересный ход, еще недостаточно развитый в Украине, да и в России тоже, но имеет хорошие перспективы, хороший пласт аудитории. Но тут «Новая почта» и «Мискекспресс» очень активно перехватили инициативу и открыли точки самовывоза. Пробуйте!

Вопросы из чата

Скажите, как лучше поступать с отправкой клиентам товаров, наложенным или без наложенным платежом? Ведь если отправлять наложенным и товар придет поврежденным, то клиент может отказаться и не заплатить за нее. А это ударяет по кошельку и времени.

Шахин Мусаев

А если вы возьмете предоплату, и товар придет поврежденным, то вы клиенту деньги не вернете?

Антон Незнамов

Это получается перекладывание проблем на клиента. Смотрите, Дмитрий, тот, который прислал этот вопрос. Нельзя, ни в коем случаем, перекладывать проблемы вашего бизнеса на клиента. Клиент дает вам деньги и хочет получить свой товар небитым, целым и именно в том виде, в котором он видел его у вас на сайте. А все  что происходит до того как клиент откроет коробочку и увидит товар, который он у вас заказывал, - это уже ваши проблемы. Поэтому наложенный платеж вообще к этому никакого отношения не имеет. Общайтесь и разбирайтесь с логистом по этому поводу. А вообще по поводу наложенного платежа Тимофей  ответит на ваш вопрос.

Шахин Мусаев

По поводу наложенного платежа нам очень помогает «Новая почта», потому что у них есть дополнительная плата за наложенный платеж. В итоге, когда с клиентом обсуждается вопрос: предоплата или наложенный платеж, и речь идет об отправке «Новой почтой», то у него есть два варианта: либо получить посылку и заплатить при получении, но переплатить сколько-то за наложенный платеж, либо сделать предоплату и не платить лишние деньги. Работает, в принципе. Люди предпочитают делать предоплату, особенно, если они делают не первый заказ у нас.

Антон Незнамов

Шахин, буду заканчивать. Тимофею уже пора передавать слово. Спасибо, что откликнулся на мою просьбу выступить. Всегда очень интересно послушать реального практика, который интернет- магазином рулит. Вот контакты. Я надеюсь, что если тебе напишут на email вопрос, ты на него ответишь.

Шахин Мусаев

Да, конечно, постараюсь ответить на все вопросы. Спасибо, Антон. Удачи.

Антон Незнамов

Счастливо.    

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин меда

19.09.2019
Мед – ценный натуральный продукт, который всегда найдет своего покупателя. А поскольку его ассортимент в розничной сети довольно ограничен, открытие...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин товаров для дома

17.09.2019
Товары для дома и быта относятся к категории повседневного спроса и занимают вторую по объему долю на рынке после продуктов...

Как стимулировать клиента совершать импульсивные покупки: эффективные маркетинговые приемы

11.09.2019
Импульсивные покупатели – люди, приносящие интернет-магазину отличную прибыль. Однако их поведение сложно спрогнозировать, что вызывает некоторые сложности при разработке маркетинговых...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин детской одежды

05.09.2019
Одежда для детей – один из самых востребованных сегментов торговли. Данная категория товара пользуется стабильным спросом и не теряет актуальности...

Тайный покупатель в интернет-магазине: характеристики, цели, правильная организация и результаты

03.09.2019
Качество сервисных услуг и общего уровня обслуживания интернет-магазина играют одну из важнейших ролей в вопросах, касающихся привлечения, удержания, удовлетворения требований...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин одежды больших размеров

30.08.2019
Чтобы носить красивые вещи и стильно одеваться, не обязательно иметь идеальные формы. Современная мода предлагает множество ярких трендов с изящными...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин специй

28.08.2019
Открытие узкоспециализированной торговой точки считается довольно рискованным делом. Но сейчас такие магазины очень популярны. Они успешно конкурируют с крупными сетями...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин по продаже билетов

26.08.2019
Динамично развивающаяся сфера e-commerce дает много возможностей для развития бизнеса. Одна из перспективных и весьма нестандартных бизнес-идей – онлайн-продажа билетов....

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин штор

21.08.2019
Шторы – распространенный элемент декора, без которого не обходится ни один интерьер. От них зависят уют и комфортная обстановка в...

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин электроники в Украине

15.08.2019
Планируя создание бизнеса, необходимо выбрать нишу, учитывая регион продаж, покупательскую способность и другие факторы. Можно сразу выбрать ходовые товары –...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению